Dominando el Arte de la Venta: Objeciones, Cierres y Preparación

Objeciones en Ventas

Tipos de Objeciones

Objeciones Económicas:

• Producto: Dudas sobre su calidad. Responde con información y pruebas.
• Precio: Si lo ve caro, habla de sus ventajas o ofrece descuentos.
• La empresa: Si desconfía de la marca, dale más información.

Objeciones Psicológicas:

• Falta de tiempo: Hazle ver que esperar no es lo mejor.
• Antipatía al vendedor: Si no le gusta el vendedor, intenta ser cordial o pasa la venta a otro.
• No tiene dinero: Intenta generar una necesidad o posponer la venta.

Reglas para Tratar las Objeciones

1. Negación: Corrige amablemente la información falsa que el cliente tenga.
2. "Sí, pero": Acepta lo que dice el cliente y luego destaca los beneficios del producto.
3. Bumerán: Devuelve la pregunta al cliente con gracia para que se responda a sí mismo.
4. Hacerse el sordo: Ignora lo que te molesta o no te gusta.
5. Retrasar la respuesta: Si sale una objeción muy pronto, di que la discutirás después.
6. Beneficio superior: Resalta las ventajas del producto cuando te cuestionan el precio.

Cierre de Ventas

1. Cierre inicial: Intenta cerrar la venta desde el principio.
2. Cierre supuesto: Actúa como si ya aceptó la compra.
3. Cierre solicitado: Pide directamente la compra.
4. Cierre afirmativo: Haz preguntas que el cliente quiera responder "sí".
5. Cierre con alternativa: Da dos opciones para que el cliente elija.
6. Cierre de prueba: Deja que el cliente pruebe el producto antes de decidir.
7. Cierre con consejo: Refuerza su decisión con un buen consejo.
8. Cierre por oportunidad: Usa una oferta limitada para crear urgencia.

Concertación y Preparación de la Visita

Concertar la Cita

• No llegues sin avisar antes.
• Llama o usa otro medio para pedir la cita.
• La llamada debe ser rápida, clara y captar la atención en los primeros segundos.
• Usa una voz amigable, no agresiva.
• Cómo hacer la llamada:

1. Te presentas y dices por qué llamas.
2. Despiertas el interés del cliente.
3. Propones una cita.
4. Preguntas si le viene bien.
5. Acordáis cuándo y a qué hora.

Preparación de la Visita

• Viste bien y llega puntual.
• Conoce bien al cliente (su historial, problemas, etc.).
• Prepara posibles preguntas y respuestas.
• Estudia el contexto de la visita para estar listo.