Dominando la Competencia de Mercado: Estrategias y Fuerzas Clave para el Éxito Empresarial

La Competencia en el Entorno Empresarial

Un competidor lo será del otro si el consumidor estima que sus productos ofrecen los mismos atributos específicos, satisfacen el mismo beneficio básico o si compiten por el mismo presupuesto.

La Importancia de la Información y las Fuerzas Competitivas

En el entorno actual, la información sobre los competidores es de gran importancia, así como la comprensión de las distintas fuerzas competitivas que moldean el mercado.

1. Información sobre la Competencia

Es fundamental recopilar datos sobre:

• Los competidores actuales y potenciales.
• Sus características, estructura y evolución.
• Los objetivos de los competidores.
• Los puntos fuertes y débiles de los competidores.

2. El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

Michael Porter plantea un esquema que comprende cinco fuerzas competitivas básicas, fundamentales para comprender la estructura de una industria y su rentabilidad a largo plazo:

• Rivalidad entre los competidores actuales: La intensidad de la competencia entre las empresas existentes.
• Amenaza de nuevos competidores: La facilidad o dificultad con la que nuevas empresas pueden entrar en el mercado.
• Amenaza de productos y servicios sustitutivos: La disponibilidad de alternativas que pueden satisfacer la misma necesidad del cliente.
• Poder de negociación de los proveedores: La capacidad de los proveedores para influir en los precios o la calidad de los insumos.
• Poder de negociación de los clientes: La capacidad de los clientes para presionar a las empresas en precios, calidad o servicios.

Factores Clave en la Competencia Sectorial

El estudio de las fuerzas que determinan el atractivo intrínseco a largo plazo de un mercado o de un segmento del mercado es crucial. A continuación, se detallan algunos factores:

a) Competencia Actual y Productos Sustitutivos

La presencia de productos sustitutivos influye directamente en la sensibilidad al precio de los consumidores:

• Cuando en el mercado hay pocos productos sustitutivos para el producto principal, los consumidores son poco sensibles al precio.
• Cuando en el mercado hay muchos productos sustitutivos, los consumidores son muy sensibles al precio.

Algunos de los factores a tener en cuenta para determinar el poder de los productos sustitutivos son:

• La propensión del consumidor a cambiar el producto principal por el producto sustitutivo.
• La relación entre la diferencia de precios del producto principal y el sustitutivo, y la diferencia en las utilidades percibidas en uno y otro.

b) Barreras de Entrada y Candidatos Potenciales

El atractivo de un segmento varía en función de la naturaleza y la medida de sus barreras de entrada. Estas pueden incluir:

• Las economías de escala.
• La inversión necesaria.
• El acceso a los canales de distribución, entre otros.

c) Rivalidad Competitiva e Industrial

Dentro de la competencia industrial, podemos identificar factores como:

• La diversidad de competidores.
• La diferenciación de producto.
• La concentración del mercado.
• Las barreras de salida.

d) y e) Poder de Negociación de Compradores

El poder de negociación de los compradores se puede analizar desde dos perspectivas:

1. Sensibilidad al precio de los compradores: Determinada por la importancia del precio respecto al coste total, la rivalidad o la calidad del producto.
2. Poder relativo de negociación: Influenciado por el tamaño relativo del comprador respecto al vendedor, el número de compradores, el conocimiento del mercado y el coste de sustituir un suministrador por otro.