Dominando la Negociación: Claves para Resolver Conflictos

La forma más usual de solucionar los conflictos es la negociación entre el trabajador y el empresario, o entre las empresas y los clientes, para evitar que deriven en un conflicto de mayor envergadura. Si a través de la negociación ambas partes no logran alcanzar un acuerdo, podrán recurrir a los tribunales.

Concepto de Negociación

De estas definiciones se deriva que en todo proceso negociador pueden estar comprendidas las siguientes notas:

• Intervienen dos o más sujetos.
• Los sujetos están relacionados por un asunto o tema que los une.
• Las partes poseen posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión.

Elementos del Proceso Negociador

Los componentes que intervienen en los procesos de negociación son los siguientes:

• El sujeto de la negociación.
• El asunto o tema que relaciona a las partes.
• La controversia entre posiciones.

Fases del Proceso Negociador

El proceso negociador se estructura en las siguientes fases:

1. Fase de Preparación
2. Fase de Discusión
3. Fase de Acercamiento de Posturas
4. Fase de Cierre

Estrategias y Tácticas del Proceso Negociador

Se puede definir la estrategia como la postura que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado. Es el plan de acción que se ha marcado el negociador. Las diferentes estrategias son:

• Estrategia distributiva o de competición: Las partes entienden que una negociación es un proceso en el que se enfrentan a adversarios; la actitud que tendrán será netamente defensiva.
• Estrategia integradora o de cooperación: Las partes entienden que una negociación es un proceso en el que todos tienen que salir beneficiados; la actitud que tendrán será netamente cooperativa.
• Estrategia mixta: Mezcla o combina elementos de las dos anteriores.

Personalidad de los Negociadores

La habilidad negociadora y la personalidad de los sujetos que intervienen en el proceso de solución del conflicto afectan de manera considerable a su resolución. Los tipos de personalidad más frecuentes en una negociación son los siguientes:

• Autoritario
• Desconfiado
• Confiado
• Conciliador