Dominando la Negociación Competitiva: Estrategias y Factores Clave

T4: La Negociación Competitiva

En aquellos procesos negociales en los que la distribución de algún elemento es lo esencial, los negociadores suelen adoptar la percepción de que nos encontramos ante una situación de puro conflicto. Esto induce a los negociadores a adoptar un patrón negocial posicional y, consecuentemente, a desplegar estrategias competitivas.

Verlo así desde esta perspectiva es erróneo, puesto que, si bien es cierto que el margen de negociar es pequeño y se reducirá a un simple regateo puro y duro, la adopción de una postura puramente competitiva puede no ser la más efectiva.

El Paradigma de la Negociación Posicional

Negociar por posiciones presupone que ambas partes dan por hecho que lo que se ha de repartir es una cantidad fija. Cada uno de los negociadores adopta una posición en la que se atrinchera, y el juego se ve como una dinámica lineal sin tener en cuenta ninguna otra circunstancia. El objetivo es obtener más que el otro para sí mismo.

En estas circunstancias se utilizan 2 tipos de estrategias:

1. Las relacionadas con el enfado y la manipulación de las percepciones del otro.
2. Las destinadas a reducir la autonomía del otro a través de los modelos de sumisión.

Cuestiones Fundamentales a Plantearse

Antes de adoptar un patrón puramente competitivo, es crucial plantearse las siguientes cuestiones:

1. Naturaleza del Juego: ¿Repetitivo o Único?

¿Es el juego repetitivo o no? Normalmente, en los juegos reiterativos en los que habrá interacciones futuras, podemos esperar un patrón más cooperativo que en aquellos de tirada única. Ello nos debe llevar a actuar con prevención ante la tentación de estrategias agresivas.

2. Importancia de la Relación Interpersonal

Analizar si hay o no relación entre los negociadores y cuánto importa esa relación. Si no hay relación, o habiéndola, importa poco, podemos esperar un patrón más competitivo.

3. Dimensionalidad del Conflicto

?Cuántas cuestiones están en juego? Los conflictos unidimensionales se suelen abordar en términos distributivos y son más proclives a patrones competitivos, frente a los conflictos complejos que suelen responder a patrones cooperativos al poder interrelacionar unos elementos con otros.

4. Contexto de la Negociación: Público o Privado

Hay que entender si las negociaciones son públicas o privadas. Cuando son públicas, las negociaciones son para quedar bien, salvar la cara y protegerse. Son más competitivas que cooperativas; un patrón cooperativo no interesa en este escenario.

5. Calificación de las Partes

Hay que tener en cuenta qué calificativo merecen las partes que interactúan, ya que esto puede influir en las expectativas y tácticas empleadas.