Dominando la Negociación: Estrategias Clave para Acuerdos Exitosos

Estrategias Clave para una Negociación Exitosa

1. Determine su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es su punto de referencia fundamental para establecer su «Punto de Abandono». Esta técnica, un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de Harvard, se basa en la premisa de que la razón para negociar es obtener un resultado superior al que se conseguiría sin negociar.

Por ejemplo, si usted decide vender una casa, la pregunta crucial no es «¿qué debería obtener?», sino «¿qué debe hacer si, después de un tiempo, no ha logrado venderla?». ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá? Al considerar todas estas posibilidades, ¿cuál de ellas es la más atractiva? Quizás alguna de estas opciones sea más ventajosa que vender la casa a un precio determinado. Si usted puede obtener 10.000 dólares arrendando la casa, eso es lo que usted «ya tiene». No tiene sentido negociar la venta si no se obtiene un ingreso superior. Este valor es el que usted puede utilizar para determinar su «Punto de Abandono» durante la etapa de la negociación cara a cara.

2. Fundamente sus Posiciones con Argumentos Sólidos

Generalmente, se tiende a pensar que cuantos más argumentos se presenten para fundamentar posiciones e intereses, más convincente se será. Sin embargo, la experiencia demuestra lo contrario. Cuando usted utiliza muchos argumentos, no todos tienen el mismo valor, lo que permite a la contraparte («B») refutar su presentación objetando los puntos más débiles. Por eso, según la investigación de Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

3. Haga Preguntas Estratégicas para Conocer Intereses

Realice muchas preguntas a la contraparte («B») para comprender mejor sus necesidades e intereses. Esto le permitirá verificar sus percepciones iniciales y ajustar su estrategia si es conveniente. Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham: los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas que los «negociadores promedio». La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, ya que transmite a su interlocutor que a usted le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a usted la oportunidad de obtener más información y tener la mente más despejada para preparar su propia exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es diez veces la de la exposición; mientras el otro habla, usted, además de escuchar, dispone de más tiempo para pensar.

4. Controle sus Emociones y Sea Paciente

Este es un comportamiento de la inteligencia emocional que caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman, cuando usted no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. Como afirma McCormack en «Lo que no le enseñarán en la Harvard»: «Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si usted no puede controlarlas, estará en desventaja».

5. Declare sus Sentimientos ante Situaciones Inaceptables

La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. Por ejemplo: «Sr. Fernández, siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas, que ustedes no están siendo sinceros».

6. Separe a las Personas de los Problemas

Esta es una de las tácticas fundamentales del modelo de la «Negociación basada en Principios», propuesto por el Proyecto de Negociación de Harvard y presentado por Fisher, Ury y Patton en su libro clásico de principios de los ochenta, «¡Sí... de acuerdo!». Implica practicar la empatía, es decir, ponerse en el lugar del otro para entender mejor sus planteamientos. Se trata de ser fuerte con el problema, pero suave con las personas, buscando crear una relación de trabajo colaborativa con la contraparte («B»). Escuche más de lo que habla e involúcrelo en la búsqueda de soluciones de tipo «ganar-ganar».