Dominando la Negociación: Estrategias Clave y Etapas Esenciales para el Éxito

Dominando la Negociación: Estrategias Clave y Etapas Esenciales para el Éxito

1. ¿Qué se entiende por Negociación?

Situación en la que dos o más partes buscan acercar posturas con la finalidad de satisfacer intereses comunes, mostrando cierto grado de flexibilidad (si es necesario). Debe existir poder en ambas partes.

Estrategias de Negociación:

• Win-Win (Ganar-Ganar): Busca satisfacer los intereses comunes en la medida que ambas partes consideran adecuado, logrando un beneficio mutuo.
• Distributiva: Se enfoca en maximizar las ganancias para una de las partes, a menudo a expensas de la otra.

2. ¿Qué diferencias existen entre la Negociación Nacional e Internacional?

La negociación internacional presenta complejidades adicionales debido a diversos factores:

• Entorno Cultural Diferente: Incluye aspectos como religión, idioma, valores, costumbres y protocolos.
• Marco Legal: Las leyes y regulaciones varían significativamente entre países.
• Entorno Económico y Financiero: Las condiciones económicas y financieras del país pueden condicionar drásticamente la negociación.
• Barreras Arancelarias: Impuestos y restricciones al comercio internacional.
• Circunstancias y Riesgos del País: Especialmente relevante en países emergentes o subdesarrollados (estabilidad política, seguridad, etc.).
• Corrupción: El nivel de corrupción en el país puede ser un factor determinante.
• Riesgo de Cambio de Divisas y de Transferencia: Fluctuaciones monetarias y dificultades en la transferencia de fondos.

3. Etapas de la Negociación

El proceso de negociación se estructura en varias fases clave para asegurar un desarrollo efectivo y la consecución de acuerdos:

1. Prenegociación
2. Entrada
3. Establecer buenas relaciones con LOP
4. Conocer las necesidades de LOP
5. Concesiones
6. Acuerdo

3.1. Prenegociación

Esta etapa es fundamental para preparar el terreno y definir la estrategia:

• Determinar objetivos y oportunidades.
• Realizar un análisis cultural de LOP (La Otra Parte).
• Conocer a las personas con las que vamos a interactuar.
• Identificar los puntos que afectan a nuestras oportunidades y restricciones.
• Establecer objetivos específicos, tanto los nuestros como los de LOP.
• Definir las concesiones aceptables.
• Establecer el nivel de nuestra oferta inicial.
• Prever las posibles reacciones de LOP y tener un plan de contingencia.
• Es básico obtener información exhaustiva.

3.2. Entrada

El primer contacto formal con LOP:

• Presentación formal a LOP.
• Destacar las ventajas y beneficios para LOP.

3.3. Establecer Buenas Relaciones

El objetivo principal es crear un ambiente propicio para el diálogo:

• Objetivo: Lograr un conocimiento mutuo de las dos partes y crear un clima de distensión y confianza.
• Comprender las necesidades de LOP.
• Esta es una etapa delicada: la actitud, la comunicación verbal y no verbal deben adaptarse al contexto y al entorno cultural en el que se está negociando.

3.4. Conocer las Necesidades

Profundizar en los intereses de la otra parte una vez que se ha roto el hielo:

• Obtener información detallada sobre las necesidades e intereses de LOP.
• “El hielo ya se ha roto”, lo que permite profundizar más en ciertos aspectos.
• Posibilidad de corregir nuestra estrategia inicial, basada en información previa y supuestos.

3.5. Concesiones

La fase donde se buscan soluciones y se ceden puntos para alcanzar un acuerdo:

• Separar a las personas del problema.
• Concentrarse en los objetivos y no en las posiciones rígidas.
• Crear opciones y alternativas que beneficien a ambas partes (beneficio mutuo).
• Utilizar criterios objetivos para la toma de decisiones.

3.6. Acuerdo

La culminación del proceso de negociación:

• Se ha alcanzado un acuerdo básico o preacuerdo, y ambas partes han acercado posiciones.
• Es importante conocer la cultura de LOP a la hora de formalizar el acuerdo, ya que los protocolos pueden variar.