Dominando la Negociación: Estrategias Clave para la Resolución de Conflictos

Estrategias de Negociación y Resolución de Conflictos

Estrategia competitiva: Se basa en un estilo de negociación de confrontación en el que una parte procura maximizar sus intereses en detrimento de la otra. Responde a la estrategia «yo gano, tú pierdes», en la que la parte competitiva se muestra firme y persuasiva y utiliza técnicas intimidatorias y engañosas para alcanzar sus objetivos.

Estrategia comprometida: Persigue la negociación y la obtención de acuerdos parcialmente favorables para ambas partes, a pesar de que suponga la renuncia a algunos beneficios. Por lo tanto, no se trata de salir vencedor a toda costa, sino de llegar a un acuerdo equilibrado. Responde a la estrategia «tú cedes un poco y yo también».

Estrategia cooperativa o integradora: Parte del principio asumido por las partes de que la negociación es un proceso integrador y que las diferentes partes trabajarán para la consecución de beneficios comunes y compartidos; además se sienten satisfechas con los acuerdos alcanzados. La estrategia que se sigue es la de «tú ganas-yo gano». Es la mejor opción siempre que las partes estén comprometidas con esta finalidad.

El Rol de la Empatía y la Escucha Activa

La empatía y la escucha activa son esenciales en la resolución de conflictos porque facilitan la comunicación y generan confianza.

1. Empatía: Permite comprender las emociones y puntos de vista del otro, lo que desescala tensiones y fomenta la cooperación. Las personas se sienten validadas y están más dispuestas a colaborar.
2. Escucha activa: Consiste en prestar atención genuina, evitando interrupciones y juicios. Ayuda a evitar malentendidos, valida las preocupaciones del otro y facilita la creación de soluciones conjuntas.

Pasos Clave para la Resolución de Conflictos

1. Identificar el conflicto: Reconocer el problema y definirlo claramente para que todos lo comprendan.
2. Escuchar a todas las partes: Brindar un espacio donde cada miembro exprese sus puntos de vista y emociones.
3. Definir posiciones e intereses: Las posiciones son lo que cada parte trata de conseguir e intereses las razones por las cuales se desea satisfacer el objetivo.
4. Mantener el respeto: Evitar culpas o agresiones para crear un ambiente de confianza.
5. Dialogar y negociar desde el respeto: La escucha activa, el autocontrol y la humildad son cruciales.
6. Analizar las causas: Determinar los factores que originaron el conflicto.
7. Proponer soluciones conjuntas: Generar ideas que beneficien a todas las partes involucradas.
8. Tomar decisiones consensuadas: Acordar una solución aceptada por todos.
9. Implementar y evaluar: Aplicar los acuerdos y revisar su efectividad.