Dominando las Objeciones del Cliente y la Gestión de Ventas

Las Objeciones del Cliente: Clave para el Éxito en Ventas

Las objeciones son obstáculos, problemas, dudas y comentarios que expresa el cliente de forma implícita o explícita antes de aceptar la venta.

Tipos de Objeciones del Cliente

Objeciones Económicas

• Sobre el producto: Duda sobre su utilidad, calidad u otras características.
• Sobre el precio: El cliente lo considera caro.
• Sobre la empresa o marca: Desconfianza hacia la marca o el servicio postventa.

Objeciones Psicológicas

• Falta de tiempo: El cliente no quiere emplear tiempo en la compra.
• Antipatía hacia el vendedor: El cliente pone excusas y objeciones.
• Percepción de falta de recursos económicos: El cliente expresa no disponer de dinero.

Estrategias para Manejar Objeciones de Clientes

• Regla de la negación: Consiste en negar al cliente las afirmaciones falsas que realice, respetuosamente, sin ofenderlo e informándole de la posición de nuestra empresa.
• Regla del "sí, pero" o compensación: Aceptar la observación del cliente para luego revertir la situación y presentarle aspectos fuertes de nuestro producto.
• Regla del bumerán: Solo se emplea con clientes con quienes se tiene cierto grado de confianza. Se trata de devolverle la pregunta al cliente para que sea él mismo quien la responda.
• Regla de hacerse el sordo: No reaccionar ante lo que no gusta o molesta.
• Regla de retrasar la respuesta a la objeción: Cuando la objeción llega antes de mostrar las ventajas de nuestro producto, retrasamos la respuesta.

El Departamento de Ventas: Motor Comercial de la Empresa

Es el sector de la empresa que tiene asignadas personas especializadas y recursos para situar los productos en el mercado, cumpliendo así con los objetivos fijados.

Funciones Clave del Departamento Comercial

• Captación de clientes potenciales.
• Fidelización de los clientes reales.
• Seguimiento del mercado.
• Gestión administrativa de las ventas.

Captación de Clientes Potenciales

Los clientes potenciales de la empresa son aquellas personas físicas o jurídicas que podrían estar interesadas en los productos de la empresa.

Fidelización de Clientes Reales

Cliente real es aquella persona física o jurídica que ha adquirido al menos una vez algún producto de la empresa.

Cliente fidelizado es aquel que adquiere con cierta frecuencia uno o varios productos de la empresa.