Elaboración de un Plan de Marketing Anual y las 22 Leyes Esenciales para el Éxito

Plan de Acción Anual de Marketing

Este documento detalla un plan de acción anual, estructurado para abordar los objetivos, políticas, control y proyecciones financieras, complementado con los principios fundamentales del marketing.

2.1. Objetivos Cuantitativos Anuales (MARTE)

Definición de metas numéricas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido para el año en curso.

2.2. Objetivos Cualitativos Anuales

Establecimiento de metas no numéricas que buscan mejorar aspectos como la percepción de marca, la satisfacción del cliente o la eficiencia operativa.

2.3. Políticas y Planes del Mix de Marketing

• A) Políticas de Producto – Plan de Ejecución de Producto

  Estrategias relacionadas con el desarrollo, lanzamiento y gestión del ciclo de vida de los productos o servicios.

• B) Políticas de Precio – Plan de Ejecución de Precio

  Definición de las estrategias de fijación de precios, descuentos y condiciones de pago.

• C) Políticas de Distribución (Plaza) – Plan de Ejecución de Distribución

  Decisiones sobre los canales de distribución, logística y puntos de venta para hacer llegar el producto al cliente.

• D) Políticas de Comunicación – Plan de Ejecución de Comunicación

  Estrategias de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo para comunicar el valor del producto.

• E) Políticas de Servicio y Orientación al Cliente – Plan de Ejecución de Servicio

  Definición de los estándares de servicio al cliente, soporte post-venta y programas de fidelización.

• F) Políticas de Personas

  Gestión del capital humano, incluyendo formación, motivación y alineación del equipo con los objetivos de marketing.

• G) Plan de Procesos (incluyendo CRM)

  Optimización de los flujos de trabajo internos y externos, con especial atención a la implementación y uso de sistemas CRM (Customer Relationship Management).

• H) Plan de Productividad

  Estrategias para mejorar la eficiencia y el rendimiento de las operaciones de marketing y ventas.

• I) Plan de Evidencias Físicas

  Diseño y gestión de los elementos tangibles que acompañan al servicio o producto y que influyen en la percepción del cliente (ej. instalaciones, material impreso).

• J) Valoraciones sobre la Acción Comercial y su Encaje con la Dirección Comercial y el Equipo de Ventas

  Evaluación de la efectividad de las acciones comerciales y su integración con los objetivos y la estructura de los equipos de ventas.

• K) Calendario y Diagrama de Gantt

  Programación detallada de las actividades del plan, visualizada mediante un diagrama de Gantt para un seguimiento temporal efectivo.

2.4. Control y Seguimiento del Plan

• A) Mecanismos de Control del Plan de Marketing

  Establecimiento de indicadores clave de rendimiento (KPIs) y herramientas para monitorear el progreso del plan.

• B) Plan de Contingencia

  Desarrollo de estrategias alternativas para abordar posibles desviaciones o imprevistos que puedan surgir durante la ejecución del plan.

2.5. Cuenta de Explotación Previsional

• A) Declaración de Beneficios y Pérdidas Esperadas

  Proyección financiera de los ingresos y gastos esperados, para estimar la rentabilidad del plan.

• B) Ingresos por Capítulo frente a Gastos

  Detalle de las fuentes de ingresos y las categorías de gastos, permitiendo un control presupuestario exhaustivo.

• C) Análisis por Canal y Cliente (si procede)

  Evaluación de la rentabilidad y el rendimiento de cada canal de venta y segmento de cliente.

3. Conclusiones del Plan Estratégico y de Marketing

Resumen de los hallazgos clave, las implicaciones estratégicas y las recomendaciones finales derivadas del plan.

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing, formuladas por Jack Trout y Al Ries, son el resultado de la observación, la experimentación, la verificación y el logro de resultados en el ámbito empresarial. Todas ellas relacionan causa y efecto, y se aplican de forma más sencilla a las PYMES (debido a su menor burocracia).

1. Ley del Liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor. Es más fácil ocupar un hueco en la mente del consumidor que convencerlo de cambiar. El nombre del producto puede llegar a ser la categoría.
2. Ley de la Categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva (ejemplos: Chupa Chups, Freixenet).
3. Ley de la Mente: Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que en el punto de venta (ejemplo: Telepizza y su promesa de 30 minutos).
4. Ley de la Percepción: El marketing es una batalla de percepciones, no de productos. No existen productos intrínsecamente mejores o peores, sino que lo parecen.
5. Ley del Enfoque: El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Esto es el posicionamiento.
6. Ley de la Exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente.
7. Ley de la Escalera: La estrategia a usar depende del peldaño que se ocupe en la mente del consumidor.
8. Ley de la Dualidad: A la larga, cada categoría se reduce a dos participantes principales.
9. Ley de lo Opuesto: Si aspiras a ser el segundo, tu estrategia debe ser definida por el líder.
10. Ley de la División: A futuro, una categoría se dividirá en dos o más subcategorías.
11. Ley de la Perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo.
12. Ley de la Extensión de Línea: Existe una presión inherente para extender el valor de la marca, lo cual puede ser contraproducente.
13. Ley del Sacrificio: Para conseguir algo, es necesario renunciar a otra cosa (puede ser una línea de productos, un mercado o cambios constantes).
14. Ley de los Atributos: Para cada atributo, existe otro opuesto que puede ser igual de efectivo.
15. Ley de la Franqueza: Al admitir algo negativo, el cliente percibirá algo positivo.
16. Ley de la Singularidad: Solo una jugada estratégica producirá resultados sustanciales.
17. Ley de lo Impredecible: No se puede predecir el futuro en marketing.
18. Ley del Éxito: El éxito a menudo precede a la arrogancia y, consecuentemente, al fracaso.
19. Ley del Fracaso: El fracaso debe ser esperado y aceptado como parte del proceso.
20. Ley del Bombo Publicitario: A menudo, la situación real es contraria a lo que se publicita.
21. Ley de la Aceleración: Los planes de éxito se construyen sobre tendencias, no sobre modas pasajeras.
22. Ley de los Recursos: Nada se logra sin los recursos adecuados. Es mejor tener 100 millones de dólares y una idea mediocre que una idea brillante sin fondos.