Elasticidad Precio de la Demanda: Impacto y Estrategias de Fijación de Precios
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Una elasticidad de precio igual a 1 significa
Que las ventas suben o bajan en el mismo porcentaje que el precio baja o sube. El ingreso total no se verá afectado.
Una elasticidad superior a 1 significa
Que las ventas suben o bajan en mayor proporción de lo que el precio baja o sube. Los ingresos totales suben.
Una elasticidad inferior a 1 significa
Que las ventas suben o bajan en menor proporción al porcentaje en que el precio baja o sube. Los ingresos totales disminuyen.
Los efectos que desencadena sobre los competidores el cambio de precio
- Que la empresa baje el precio y las demás lo bajen también.
- Que se suba el precio y las demás no lo suban.
Los efectos sobre otros productos se determinan utilizando la elasticidad cruzada
Que es el cociente entre la variación relativa de la demanda de un bien frente a la variación relativa del precio de otro bien.
Bienes sustitutivos
La empresa puede obtener beneficios encareciendo un producto, si fabrica un sustituto al bien encarecido.
Bienes complementarios
Al aumentar el precio de un bien, disminuye la demanda del bien complementario.
Cuatro factores que tienen una gran influencia sobre la elasticidad precio de la demanda
- La disponibilidad de sustitutos.
- El número de usos a los que un artículo puede destinarse.
- La proporción de ingreso gastada en un producto particular.
- El grado de agregación del producto.
La elasticidad de la demanda es influenciada por el período de tiempo que se tiene en consideración
La demanda a veces es inelástica en el corto plazo, pero elástica en el largo plazo.
Fijación de precios basada en la demanda
Fijación Psicológica de precios
Teoría del valor percibido, teoría del precio óptimo, teoría de la elasticidad de la demanda.
Teoría del valor percibido
Basar el precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto. Los factores más determinantes de la percepción de valor de un precio son:
- El valor interno que cada cliente le da al dinero: Va en función de la renta y del valor de uso de determinados bienes.
- El nivel de comparación de precios (precios de referencia). Comparar precios con los que ya tenemos asimilados y consideramos “normales”. Tenemos un rango de tolerancia, donde los productos de compra habitual suelen tener un referente muy claro y un rango de tolerancia estrecho. Tenemos un efecto de asimilación, cuando los nuevos precios se pueden situar fácilmente dentro de un rango, y un efecto de contraste cuando son difíciles de colocar.
- El rango de precios afecta a la evaluación de los mismos.
- Los precios son ordenados en un conjunto de categorías: Caro, normal…
- Un cambio de precio puede incidir de forma directa en la percepción: Precios demasiado bajos se asocian fácilmente a mala calidad y son peor aceptados que los precios altos.
- El orden de presentación de los precios influye en la percepción de los mismos: El primer precio se convierte en el precio de referencia.
Los consumidores son más sensibles a las subidas de precios que a las bajadas
Cuando se lanza un producto a un precio bajo y luego se eleva, suele provocar ventas iniciales altas y un gran descenso cuando el precio se normaliza.
Otros factores a considerar
- La existencia de promociones continuas: Si un producto sufre de continuos descuentos o promociones, puede generar resistencia de los consumidores a comprarlo y aceptar el precio normal del producto.
- Influencia de variables cognitivas, motivacionales y de situación que afectan a la percepción de los precios:
- Motivación: Comodidad de compra, reconocimiento social, calidad, implicación personal.
- Cognitivas: Habilidad para analizar la calidad, habilidad para recordar precios o comparar, experiencia de compra, autoconfianza.
- De situación: Forma de pago, presentación del precio, tiempo disponible, complejidad de la compra, etiquetado del precio, uso del producto, imagen del precio del establecimiento.