Entendiendo al Consumidor: Motivaciones, Influencias y Conducta
Clasificado en Psicología y Sociología
Escrito el en 
español con un tamaño de 4,32 KB
Modelo General del Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor se describe según el siguiente esquema:
Estímulos de marketing y de otro tipo -> Caja negra del consumidor -> Respuestas del consumidor
Los estímulos de marketing están conformados por las 4P (producto, precio, plaza, promoción), además del entorno económico, tecnológico, político y cultural. Todos estos estímulos entran en la caja negra del comprador, que básicamente está formada por las características y el proceso de decisión del comprador, donde se transforman en respuestas observables como elección del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento oportuno de la compra y cantidad de la misma.
Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Factores Culturales
Incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que la persona aprende de la familia y de otras instituciones clave (religión, nacionalidad, etc.).
Factores Sociales
Los grupos de referencia (familia, amigos, compañeros de estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones de producto y marca. Un comprador escoge productos que reflejen su propio papel y estatus dentro de su círculo social.
Factores Personales
La edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión de compra. Un joven de 23 años recién egresado de la universidad y con nuevo trabajo no compra ni se interesa por los mismos productos que una persona jubilada, que vive el 90% del tiempo en su casa disfrutando de sus nietos.
Factores Psicológicos
Son cuatro los factores principales: motivación, percepción, aprendizaje y aptitud. Cada uno proporciona perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra".
Concepto de Motivación
Son procesos que hacen que las personas se comporten de cierta forma. Surgen cuando se crea una necesidad, impulsando al consumidor a satisfacerla. Cuando esta necesidad está activa, el consumidor sufre un estado de tensión que lo impulsa a pretender reducir o eliminar la necesidad.
Proceso de Motivación
El proceso de motivación se manifiesta mediante el encadenamiento de distintos elementos conocidos como los componentes activos del proceso. Estos componentes siguen un orden lógico que parte desde un reconocimiento de la necesidad hasta el logro de la satisfacción de la carencia, es decir, la meta.
Esquema del Proceso de Motivación
Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, el consumidor reconoce la necesidad. La necesidad será utilitaria cuando se trata del deseo de lograr un beneficio funcional, por ejemplo, cuando necesitas un par de zapatos deportivos durables, y hedonista.
Tensión: Está representada por un vacío producido por la necesidad y el logro de satisfacerla. La magnitud de este estado determina la urgencia que siente el consumidor de realizar tal consumo.
Fuerza del impulso: Se reconoce como el grado de energía que una persona desea emplear para llegar a una meta.
Dirección del impulso: Trayectoria específica que un consumidor escoge para lograr o alcanzar la meta propuesta.
Conducta: Se manifiesta por la diferencia entre el estado presente del consumidor y el estado considerado como ideal.
Deseo: Es la manifestación de una necesidad. Por ejemplo, el hambre es una necesidad básica que todas las personas deben satisfacer. La carencia de comida provoca un estado de tensión que es posible reducir al ingerir productos de algún tipo de alimento.
Meta: Es el estado final deseado del consumidor. Una vez que se alcanza la meta, la tensión se reduce y la motivación cede.
Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Personales, Culturales, Sociales y Psicológicos.
Factores Personales
Edad: Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares.
En el caso de los jóvenes, se diferencian no solo por gastar mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también.