Entendiendo la Negociación: Elementos Fundamentales y Clasificación

Elementos Clave en Todo Proceso de Negociación

Para comprender a fondo cualquier negociación, es fundamental identificar sus componentes esenciales. Estos elementos definen el marco y las posibilidades del proceso.

1. Objeto: Define el asunto a tratar, como el tipo de conflicto, los plazos, el contexto y los temas específicos que se abordarán.
2. Sujetos: Son las partes involucradas en la negociación. Pueden ser individuos (negociación interpersonal) o grupos (negociación intergrupal).
3. Influencia: Se refiere al poder o la capacidad de persuasión que cada parte posee, ya sea por su autoridad moral, económica, social, etc.
4. Capacidad de maniobra: Es el margen de flexibilidad y las alternativas que cada sujeto tiene para moverse de su posición inicial y explorar diferentes soluciones.
5. Acuerdo: Representa el resultado final de la negociación, que puede ser un pacto formal, un entendimiento mutuo o la conclusión del proceso.

Clasificación y Tipos de Negociación

Las negociaciones pueden clasificarse según diferentes criterios, lo que nos ayuda a entender mejor su naturaleza y a elegir la estrategia más adecuada.

Según el Objeto de la Negociación

• De organización y gestión: Relacionadas con procesos internos, recursos y estructuras empresariales.
• Comercial: Enfocadas en la compra, venta o intercambio de bienes y servicios.
• Legal: Se desarrollan en el marco de disputas legales, contratos o litigios.
• Social: Involucran a actores sociales, como sindicatos y gobiernos, en temas de interés colectivo.

Según los Sujetos Involucrados

• Interpersonal: Entre dos o más individuos.
• Intergrupal: Entre dos o más grupos u organizaciones.
• Directa: Las partes negocian cara a cara sin intermediarios.
• Delegada: Las partes actúan a través de representantes o delegados.
• Con mediación de un tercero: Un actor neutral interviene para facilitar la comunicación y ayudar a encontrar una solución.

Según la Capacidad de Influencia y Maniobra

• Competitiva (o distributiva): Las partes compiten por obtener la mayor porción de un recurso limitado. Es un enfoque de "ganar-perder".
• Integradora (o colaborativa): Las partes trabajan juntas para encontrar soluciones que satisfagan los intereses de todos, buscando un resultado de "ganar-ganar".

Según el Tipo de Acuerdo Alcanzado

• Intercambio equilibrado: Ambas partes perciben que han cedido y ganado de forma equitativa.
• Intercambio desequilibrado: Una de las partes obtiene beneficios considerablemente mayores que la otra.
• Sin intercambio: No se llega a ningún acuerdo y la negociación se rompe.