Estilos de Conducta en Ventas y Cómo Ganarse la Confianza del Cliente

Estilos de Conducta en Ventas y la Construcción de Confianza con el Cliente

1. Características de los Estilos de Conducta

A continuación, se describen cuatro características clave de cada uno de los siguientes estilos de conducta:

Dominante

• No escuchan
• Ingeniosos
• Presuntuosos
• Autoritarios

Sumiso

• Débiles
• Amoldables
• Amables
• Tímidos

Espontáneo

• Sinceros
• Simpáticos
• Impulsivos
• Infantiles

Autocontrolados

• Fríos
• Metódicos
• Diplomáticos
• Racionales

2. Pilares del Comportamiento del Vendedor para Ganar la Confianza del Cliente

El comportamiento de un vendedor debe basarse en los siguientes elementos (pilares) para ganarse la confianza de los clientes:

• Congruencia: Es el cuarto elemento de la confianza. Implica ser auténtico, actuar y expresarse de acuerdo con las creencias propias, y ofrecer consejos genuinos.
• Franqueza: Es el tercer elemento. Consiste en proporcionar al cliente información completa y veraz sobre el producto.
• Aceptación: Es el segundo elemento. Se refiere a la capacidad de aceptar al cliente tal como es, sin juzgarlo ni menospreciarlo.
• Fiabilidad: Es el primer elemento. Se basa en cumplir las promesas hechas a los clientes para construir una relación de confianza.

3. Motivos de Compra de los Clientes (SUCASO y MAN)

A través de las siglas SUCASO y MAN, se pueden identificar y explicar los motivos de compra de los clientes:

• Seguridad
• Última novedad
• Comodidad
• Ahorro
• Simpatía
• Orgullo

• Medios
• Autoridad
• Necesidades

4. Reacción del Vendedor ante un Cliente Impertinente

La siguiente tabla muestra cómo reacciona cada estilo de conducta de vendedor ante un cliente que se pone impertinente:

5. Estilo de Conducta del Vendedor y Adhesión de los Clientes

La siguiente tabla relaciona el comportamiento del vendedor con su estilo de conducta, mostrando cómo se gana la adhesión de los clientes: