Estimación del Potencial de Mercado y Ventas: Estrategias y Métodos para el Éxito Comercial

Estimación del Potencial de Mercado y Ventas

Para realizar una correcta estimación del potencial de mercado y ventas, se deben considerar los siguientes aspectos:

• Existencia de un artículo que se comercializa.
• Ventas del conjunto de empresas de la rama industrial, expresadas en dinero o unidades de producto.
• Un periodo de tiempo específico.
• Un mercado determinado por área geográfica, por tipo de producto o por ambas.

Potencial de Mercado

El potencial de mercado es la estimación de las posibles ventas para toda la industria en un mercado durante un tiempo determinado.

Potencial de Ventas

El potencial de ventas representa las ventas y determina si la empresa tiene esperanzas razonables para alcanzar sus objetivos.

Pronóstico de Ventas

El pronóstico de ventas es una estimación de ventas para un futuro específico.

Cuotas de Venta

Las cuotas de venta son las metas de venta asignadas a una unidad de marketing, que las empleará para administrar los esfuerzos de venta.

Métodos de Estimación de Mercados

• Derivación del factor de mercado (magnitud): Consiste en identificar los factores que influyen en la demanda y estimar su impacto.
• Mercado de prueba (prueba ácida): Se estima el potencial de ventas a través de una prueba en un mercado reducido.
• Método Burnett: Un método específico para la estimación del potencial de mercado.

Métodos para Pronosticar Ventas

Métodos Subjetivos

• Opinión de los ejecutivos.
• Técnica Delfos.
• Expectativas de los usuarios.
• Compuesto mixto de la fuerza de ventas.

Métodos Objetivos

• Pruebas de mercado.
• Medias móviles.

Proceso de Estimación y Pronóstico

1. Evaluar el marco teórico.
2. Estimar el mercado y el potencial de ventas.
3. Preparar un pronóstico de ventas.
4. Comparar el pronóstico con los objetivos y, si es necesario, rediseñar el programa de marketing.
5. Establecer cuotas de venta.

Sueldo, Comisiones y Bonos

• Sueldo fijo: Recompensa monetaria que se paga por ciertas tareas en un tiempo determinado.
• Comisión: Pago regular en relación con el rendimiento de una unidad de trabajo.
• Comisión pura: Pago regular en relación con el rendimiento de una unidad de trabajo.
• Bono: Cantidad alzada en recompensa por una actuación superior a la normal.

Compensaciones e Incentivos

Objetivos

• Correlacionar esfuerzos, resultados y remuneraciones.
• Controlar las actividades de los vendedores.
• Garantizar un trato correcto a los clientes.
• Atraer y conservar vendedores competentes.

Requisitos para un Buen Plan

• Seguridad e incentivos.
• Flexibilidad.
• Sencillez.
• Económico y competitivo.
• Justo.
• Puntualidad en los pagos.
• Medida.

Previsiones de Venta

Las previsiones de venta se pueden realizar utilizando diversas técnicas, entre ellas:

• Expectativas del usuario.
• Compuesto mixto de la fuerza de ventas.
• Opinión de los ejecutivos.
• Prueba de mercado.
• Regresiones.
• Técnica Delfos.
• Modelos de media móvil, estacionalidad y allanamiento.

Directrices para Elaborar Previsiones

• Minimizar el número de factores de mercado.
• Utilizar la lógica.
• Utilizar más de un método.
• Reconocer las limitaciones de la presión.
• Aplicar la técnica mínimo-máximo.
• Tener conocimiento de los datos matemáticos y estadísticos.

Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas

1. Establecer la política respecto a la responsabilidad del reclutamiento y selección.
2. Analizar el puesto y determinar los criterios de selección.
3. Encontrar y atraer a un grupo de solicitantes.
4. Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar a los solicitantes.

Descripciones del Puesto

• Naturaleza de los productos o servicios que se van a vender.
• Tipo de clientes que se visitarán.
• Tareas y responsabilidades específicas que han de realizarse.
• Relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de la empresa.
• Exigencias mentales y físicas del puesto.
• Presiones y restricciones que podrían influir en el desempeño del puesto.

Elementos de un Sistema de Comisión Fija

Los siguientes elementos influyen en el diseño de un sistema de comisión fija:

• Nivel de ingresos que se desea que tengan los vendedores.
• Rentabilidad de determinados productos.
• Dificultades en la venta de un producto.
• Clases de clientes.
• Problemas territoriales.