Estrategias de Cierre de Ventas y Tipos de Clientes

Técnicas de Cierre de Ventas

Cierre Inicial

Se intenta al principio de la venta si el cliente lo requiere. Ejemplo: "¿Le parece si pasamos por caja y rellenamos el pedido?"

Cierre Supuesto

El vendedor da por hecho que el cliente ha aceptado la compra. Ejemplo: "Ha escogido el rojo, ¿me equivoco?"

Cierre Solicitado

Se pide que compre de forma directa, honesta y rápida. Ejemplo: "Cómprelo, ya verá que no se arrepentirá."

Cierre Afirmativo

Se repiten las ventajas del producto y se busca la afirmación del cliente en cada una. Ejemplo: "¿Le gusta el color?"

Cierre Condicionado o Compromiso

Se ofrece una ventaja, como un descuento, a cambio de la compra inmediata. Ejemplo: "Le ofrezco un 20% de descuento sobre el precio si lo compra hoy."

Cierre con Alternativa

Se da por sentada la compra, pero se ofrecen dos alternativas. Ejemplo: "¿Cuál de las dos prefiere?"

Cierre de Prueba

Se recomienda una compra pequeña como prueba antes de una mayor. Ejemplo: "Llévese hoy uno para probar."

Cierre por Consejo

Se recomienda el producto cuando el cliente está indeciso, basándose en la convicción del vendedor. Ejemplo: "De verdad, a usted le irá bien este producto."

Tipos de Clientes

Cliente Potencial

Personas físicas o jurídicas que, por sus características, podrían estar interesadas en los productos de la empresa.

Cliente Real

Persona física o jurídica que ha adquirido al menos una vez algún producto de la empresa.

Cliente Fidelizado

Aquel que adquiere con cierta frecuencia algún producto de la empresa.

Otros Conceptos Clave en Ventas

Delegado de Zona o Producto

Persona cuya función principal es la supervisión directa de los procesos de ventas en la división organizativa asignada.

Rutas de Ventas

Recorridos en la zona de ventas para optimizar los recursos.

Proceso de Ventas

Conjunto de acciones para identificar y conocer a los clientes, presentarles el producto y realizar el seguimiento.

Servicio Posventa

Depende del tipo de producto; algunos exigen un servicio posventa más amplio que otros.

Contratos

Definición

Acuerdo de voluntades entre dos o más partes que establece derechos y obligaciones.

Elementos del Contrato

• Elementos Personales
• Elementos Reales
• Elementos Formales

Estructura Básica del Contrato

• Título del Contrato
• Identificación de las Partes
• Cláusulas
• Fecha y Firma

Tipos de Contrato

Según la Formalización

• Privados y Públicos

Según las Obligaciones

• Unilaterales y Bilaterales

Según el Beneficio

• Onerosos y Gratuitos

Según su Existencia

• Principales y Accesorios

Según la Legislación

• Típicos y Atípicos

Compraventa

Compraventa Mercantil

Compraventa de mercaderías, materias primas y productos intermedios entre comerciantes (empresas).

Compraventa Civil

Compraventas que no cumplen el requisito de que ambas partes sean empresas, o aquellas en las que, siendo ambas empresas, el vendedor es agricultor, ganadero, etc.