Estrategias Clave para la Exhibición de Productos y Merchandising en Retail

La correcta disposición y presentación de los productos en el punto de venta son fundamentales para optimizar la experiencia del cliente y maximizar las ventas. A continuación, se detallan conceptos esenciales y principios aplicados en el ámbito del merchandising y la exhibición comercial.

Conceptos Clave en Merchandising y Exhibición

Catálogos

Los catálogos son herramientas de calidad superior, aprovechadas para campañas o temporadas de gran envergadura. Su objetivo principal es ganar o mantener la imagen del establecimiento.

Displays

Los displays son elementos de reclamo diseñados para atraer a los consumidores. Llaman la atención y suelen tener un coste bajo.

Lineal

Se entiende por lineal la superficie ocupada por los productos expuestos para la venta en régimen de autoservicio, ya sea en estanterías, mobiliario o góndolas dentro de los comercios.

Facing

El facing se refiere a la cara visible de un producto exhibido en el lineal.

Altura del Lineal

La altura del lineal se calcula multiplicando la longitud del estante por el número de alturas o niveles existentes. Se identifican cuatro niveles de exposición principales:

• Nivel de suelo: Productos de gran volumen o peso.
• Nivel de manos: Productos de compra frecuente o impulso.
• Nivel de ojos: Productos de alta rentabilidad o novedad.
• Nivel superior o paraguas: Productos de reserva o de menor rotación.

Heurístico por Aproximaciones Sucesivas

Este concepto se refiere a un método heurístico por aproximaciones sucesivas, que consiste en una aproximación progresiva para la toma de decisiones o la resolución de problemas en la disposición de productos.

Implantación por Familias

La implantación por familias agrupa grandes clases de productos según su utilización. Estas agrupaciones constituyen los pilares básicos de una implantación eficiente en el punto de venta.

Principios para la Distribución Eficaz del Lineal

Factores Clave para Repartir el Lineal

Para una distribución óptima del lineal, se deben considerar los siguientes factores:

1. La superficie de presentación necesaria según el volumen de producto.
2. El método de presentación más adecuado.
3. La unidad de visualización del producto.
4. La motivación de la compra del consumidor.
5. La rentabilidad esperada del producto.

Criterios de Colocación de Productos

La disposición de los productos en el lineal debe seguir criterios estratégicos para maximizar su atractivo y facilitar la compra:

• Tamaño de los envases: Los envases pequeños deben colocarse siempre en los niveles superiores y los grandes en los inferiores, basado no solo en la estética, sino también en la seguridad.
• Color de los envases: Los colores de los envases pueden condicionar en parte la decisión de compra del consumidor.
• Complementariedad: La colocación de un producto junto a otro que lo complemente facilita las compras conjuntas.
• Lógica de la compra: La disposición de los productos debe facilitar una compra coherente y lógica para el cliente.
• Visualización de los productos: Los productos estéticos facilitan la venta; por ello, los más atractivos deben ubicarse en zonas visibles.
• Flujo de clientes: En función de la capacidad de atracción de los productos y la dirección del flujo de clientes, se sugiere el siguiente orden de colocación:
  1. Productos de gran atracción.
  2. Productos de venta corriente.
  3. Productos de venta por impulso.
  4. Productos de venta corriente.
  5. Productos de venta por impulso.
  6. Productos de gran atracción.
• Cantidad de producto: La cantidad de producto expuesto debe cumplir tres objetivos:
  1. Llamar la atención del consumidor.
  2. Transmitir una sensación de gran rotación.
  3. Dar una imagen de precio bajo.

Tipologías de Productos en el Punto de Venta

Productos Calientes

Los productos calientes son aquellos cuya demanda se ve amplificada por una campaña publicitaria, convirtiéndose en productos activamente buscados y solicitados por los consumidores.

Productos Vivos

Se denominan productos vivos a aquellos productos de compra ordinaria que, por su fuerte imagen de marca, son constantemente demandados por los clientes.

Productos Muertos

Los productos muertos están constituidos por artículos de los que se puede prescindir con facilidad debido a su escasa o nula imagen de marca. Sin embargo, de forma cotidiana y, especialmente por motivos de precio, también son adquiridos.

Productos Blancos

Los productos blancos son todos aquellos cuya marca del fabricante ha sido sustituida por la marca del distribuidor (marca propia o de la tienda).