Estrategias Clave para Maximizar el Rendimiento de Ventas: Factores y Preparación Comercial

Tipos de Vendedores y Roles Estratégicos

Primer modelo A, octubre.

6. Vendedores de servicios de confianza a consumidores particulares: Incluye sectores como la banca, los seguros y el asesoramiento profesional.
7. Vendedores «indirectos o políticos» y de grandes operaciones: A menudo involucrados en transacciones internacionales, estos vendedores actúan ante comités públicos o privados, organismos de la Administración y grandes empresas.

Factores Determinantes del Rendimiento de las Ventas

A continuación, se enumeran los cuatro grandes factores de los que depende el rendimiento óptimo de las ventas:

1. El Entorno

   Es un concepto amplio que incluye los factores ambientales (a los que nos referimos como coyuntura), la presión de la competencia y, naturalmente, la situación del mercado, la cual se refleja directamente en la demanda.

2. El Mix de Marketing y la Cultura Empresarial

   Manifestado en unas políticas básicas, el mix de marketing es una de las consecuencias del amplísimo concepto de cultura de empresa. Este conjunto de creencias, proyectos y realizaciones, apoyado por unos medios, constituye un sistema intelectual y volitivo que determina el modo específico en que la organización opera.

3. La Dirección Comercial

   Recibe de la administración general (con sus planes, políticas, objetivos, programas y presupuestos) las directrices necesarias para generar las investigaciones y las estructuras de venta y posventa. Estas estructuras, con la colaboración del director de ventas, generarán una serie de actividades concretas.

4. La Fuerza de Ventas

   El vendedor moderno necesita planificar, organizar, ejecutar y evaluar su trabajo de manera rigurosa, sin dejar espacio a la improvisación.

La Preparación en el Proceso de Venta

Razones para la Obtención de Información Fundamental

La preparación exhaustiva implica obtener la mayor cantidad de información fundamental por las siguientes razones:

• Asegurar un buen desarrollo de la entrevista de ventas.
• Fijar los objetivos específicos de la visita o interacción comercial.

Trabajos Esenciales en la Etapa de Preparación

Las tareas clave a realizar en la etapa de preparación son:

• Identificar los clientes potenciales ideales.
• Conocimiento profundo del vendedor sobre su propia empresa.
• Conocimiento detallado del producto o servicio ofrecido.
• Conocimiento exhaustivo del mercado.
• Conocimiento específico del cliente.
• Conocimiento sobre todos los aspectos relacionados con la mecánica de funcionamiento de la empresa del vendedor y también de la empresa del cliente.
• Definición clara del objetivo de nuestra visita comercial.
• Adecuado vestuario y presencia personal profesional.