Estrategias Clave de Negociación Comercial: Domina el Arte del Acuerdo

Técnicas y Estrategias de Negociación Comercial

Explora las tácticas más efectivas para alcanzar acuerdos beneficiosos y dominar el arte de la negociación en cualquier contexto comercial.

Técnicas de Negociación

La Falsa Pista

Se trata de aceptar algunos aspectos de la negociación que el interesado había jurado falsamente que nunca aceptaría.

Cambio de Tema

Consiste en desviar el tema conflictivo hacia temas menos trascendentes.

Los Pequeños Pasos

No presentar de golpe la totalidad de lo que se desea obtener, sino todo lo contrario: el negociador presenta la primera demanda buscando el acuerdo y, cuando lo ha conseguido, presenta la segunda y así sucesivamente.

Nada a Cambio de Nada: La Carta Secreta

Consiste en mantener una posición clara a lo largo de la entrevista, pero conservando argumentos de reserva para sorprender al cliente en la fase final de la negociación.

Autoridad Restringida

Esta táctica es muy adecuada para poder bajar el listón máximo del oponente al manifestarle que no se tiene autorización para aceptar dichas propuestas (aunque sí la posee), con el objetivo de que la parte contraria rebaje sus exigencias.

Presión

Se suele utilizar como táctica final cuando ya no queda ningún otro recurso que resuelva el problema.

El Regateo

Táctica muy desacreditada y suele girar en torno al precio.

Poli Bueno y Poli Malo

Dos negociadores: uno que realice la presión y otro más amigable. El objetivo es desequilibrar al objetivo y luego conseguir lo que queremos de él.

La Zanahoria

La más efectiva contra gente del mundo de los negocios. Se explica fácilmente con un ejemplo: se piden unos precios muy bajos para X unidades de lo que se quiere comprar (siendo X un número muy alto). Una vez que se ha conseguido el precio que se quiere y habiendo despertado la ilusión en el adversario de que va a poder cerrar un gran pedido, se realiza un pedido mucho menor, pero se exige mantener el precio y se suele conseguir.

Gran Jefe Indio

Se basa en el uso del silencio para que el adversario se sienta incómodo y revele información que no debería. Se hace una pregunta incómoda, se escucha la respuesta y se permanece en silencio.

Conceptos Fundamentales en Negociación

Definiciones: La Negociación Comercial

Es una acción de ventas que se realiza entre uno o varios vendedores y uno o varios compradores para conseguir un acuerdo lo más beneficioso posible para ambos.

Lenguaje y Asertividad

El lenguaje que tienes que emplear en una negociación tiene que ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. Hay que tener cuidado cuando el interlocutor sea una persona extranjera y tenemos que facilitarle al máximo la comprensión. Respecto a la asertividad, hacemos referencia a la capacidad de las personas para decir NO. La asertividad define la capacidad natural de una persona de decir no de manera espontánea y sin generar tensiones y sin deteriorar la relación con la otra parte.