Estrategias Clave para una Negociación Exitosa: Métodos y Estilos

Reglas para una Negociación Exitosa

Preparación: Se puede anticipar lo que la otra parte desea lograr, aunque se desconozcan las concesiones que está dispuesta a hacer.

Construcción de la negociación: Implica el intercambio de ofertas y contraofertas, respaldadas por argumentos sólidos.

Implementación: Ambas partes deben cumplir los compromisos adquiridos para alcanzar un acuerdo.

Renegociación: Las partes pueden intercambiar nuevas propuestas para mejorar el acuerdo inicial.

El Dilema del Negociador

Es recomendable compartir información sobre la dirección de los intereses, sin entrar en detalles excesivos.

Es más prudente proceder incrementalmente, revelando información gradualmente, evaluando la respuesta y ajustando la estrategia.

Evitar estancarse en la negociación de un solo tema. No se debe cerrar ningún acuerdo hasta que se haya llegado a un consenso sobre todos los puntos, manteniendo la flexibilidad para renegociar las condiciones.

Elementos del Método Harvard

• Interés: Definir claramente los objetivos, sin ambigüedades.
• Alternativas: Establecer opciones o planes B para fortalecer la posición negociadora.
• Ceder: Presentar opciones que satisfagan las necesidades de ambas partes, cediendo en aspectos menos relevantes.
• Criterios: Evaluar las propuestas basándose en su ajuste a las necesidades de las partes.
• Argumentos: Utilizar argumentos sólidos, razonables y racionales para persuadir a las partes en conflicto.
• Compromiso: Asumir los compromisos de manera responsable.

Estilos de Negociación

Modelo DISC

Este modelo de “Estilos de negociación” se relaciona con las características de la personalidad.

• Dominante: Prioriza los resultados, es emocional, impulsivo, no teme la confrontación, tiene un fuerte ego y es innovador.
• Persuasivo: Es expresivo, alegre, genera confianza y es comunicativo.
• Estable: Es amigable, busca la paz, evita el conflicto, es leal y construye relaciones a largo plazo.
• Analítico: Es metódico, perfeccionista, cortés, preciso, paciente, sistemático y se basa en hechos y números.

Habilidades esenciales de un buen negociador:

• Ser un buen comunicador.
• Ser flexible en los planteamientos.
• Tener capacidad de autocontrol.
• Ser un buen estratega.

Características del negociador: Ve la negociación como un desafío, es entusiasta, capta el interés de la otra parte, es persuasivo, adapta sus argumentos al interlocutor, comprende las necesidades ajenas, interpreta el lenguaje no verbal, identifica la personalidad e intenciones del otro, establece relaciones personales, recopila información, es firme en sus ideas pero suave en las formas, mantiene la calma, es ágil, identifica puntos de acuerdo y desacuerdo, reacciona con rapidez, busca resultados a corto plazo, es paciente, acepta el riesgo y es persistente.