Estrategias de Comercio Internacional y Formación de Precios en el Mercado Global

Estructura de Costes y Precios en el Comercio Internacional

Precio de origen:

• Precio de coste (costo de producción compuesto por materias primas, envase, embalaje, mano de obra y gastos generales).
• Margen comercial (el mismo para todos los mercados; cuando es superior en un mercado respecto a otros, origina un beneficio atípico).
• Precio neto (sumando al precio de coste el margen comercial).

Transitarios: Personas físicas o jurídicas que prestan servicios en el transporte internacional de mercancías.

Niveles del Precio de Venta al Público

• Banda baja: Para productos sin valor añadido, competitivos en precio y de calidad baja, rotación alta y márgenes comerciales muy pequeños.
• Banda media: Productos mejorados, calidad media, ciertos valores añadidos y precios intermedios, rotación frecuente y márgenes comerciales medios.
• Banda alta: Alta calidad, valores añadidos, precio alto, rotación lenta y márgenes comerciales altos.

Obligaciones del Comprador

Pagar el precio de las mercancías y recibirlas en las condiciones establecidas. El pago debe realizarse en el lugar determinado en el contrato y en la fecha fijada. Si el comprador no cumple, el vendedor puede fijar un plazo suplementario de duración razonable para su cumplimiento.

Información y Elementos de la Oferta Comercial

Información básica de la oferta: Nombre y descripción del producto, envase y embalaje, cantidad mínima del pedido, condiciones de entrega, precio por unidad y precio total, y validez de la oferta.

Oferta: Lo más completa posible, firme, clara, en el lenguaje comercial del país comprador y adaptada a cada situación.

Elementos de la oferta (para su elaboración): Producto, cantidades, garantías, precio, condiciones de exportación, medios de pago, entrega, validez y condiciones particulares.

Apartados de la Oferta

• El informe de la empresa: Debe contemplar la fecha de inicio de actividades, su historia, sus recursos técnicos y humanos, los controles de calidad y las referencias.
• El informe técnico: Debe reflejar el proceso productivo y las características de los productos, sin revelar datos confidenciales.
• Información comercial: Adaptada a las características particulares de la demanda del cliente internacional.

Documentación e Imagen Corporativa

Ficha corporativa de la empresa: Breve introducción histórica, datos económicos y fiscales, recursos físicos, recursos técnicos, recursos humanos y garantías de calidad.

Documentación promocional: Atractiva, clara y con mucha información de forma breve y esquemática.

Tipos de Documentación Promocional

• Folleto: Breve presentación de un producto o de la gama.
• Catálogo: Amplia presentación de toda la gama.
• Audiovisuales y CD-ROM: Con la ventaja de incorporar imagen y sonido.

Participación en Ferias Internacionales y Comunicación

Pasos para participar en una feria internacional: Elección de la feria, contratación del espacio, decoración del stand y selección de productos a exponer, contratación de personal auxiliar, invitaciones, control de las visitas recibidas y análisis de los resultados.

Otros Instrumentos de Comunicación

• Promoción directa: Ficheros, mailing y promoción telefónica.
• Promoción en el punto de venta.
• Publicidad y relaciones públicas.
• Internet.