Estrategias y Competencias Clave para una Negociación Efectiva
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Tipos de Negociador
- Negociador duro: Enfocado en la victoria a cualquier precio.
- Negociador suave o relacional: Prioriza el mantenimiento de la relación.
- Negociador por principios: Busca soluciones basadas en criterios objetivos.
Características de un Buen Negociador
- Pensamiento rápido y claro.
- Expresión fluida y facilidad de palabra.
- Sentido del humor.
- Capacidad de análisis y síntesis.
- Empatía.
- Imparcialidad.
- Paciencia.
Tipos de Estrategias
- Estrategias distributivas: Enfoque de "ganar a toda costa".
- Estrategias cooperativas: Modelo win-to-win (ganar-ganar).
- Estrategias posicionales: Basadas en el anclaje sobre puntos de partida.
- Método Harvard: Enfocado en crear y reclamar valor.
Los 7 Elementos de la Negociación
- MAAN (BATNA): Recursos disponibles para cada parte si no se alcanza un acuerdo.
- Intereses o posiciones: Motivaciones reales detrás de los puntos de partida.
- Opciones: Posibilidades para satisfacer los intereses de ambas partes. Premisa: el pastel siempre se puede agrandar.
- Criterios de legitimidad: La percepción de haber cubierto las expectativas propias.
- Relación:
- Aumentar: Razón, diálogo, capacidad de convencer, confianza, influencia y aceptación.
- Disminuir: Emoción desmedida, predicación, imposición, recelo, coacción y negación.
- Comunicación: Requiere un sistema bilateral eficaz, considerando diferencias culturales, pausas y claridad en el fondo y la forma.
- Compromiso: Planteamiento, estructuración y ejecución.
La Estrategia en la Negociación
1. Objetivos de las partes
- Corto, medio y largo plazo.
- Objetivos visibles y ocultos.
- Stakeholders involucrados.
2. El proceso
Aplicación de los siete elementos y gestión del dilema del negociador (tramos).
"El buen negociador es aquel que sabe crear valor sin hacerse vulnerable a los que reclaman, e identifica el momento justo para reclamar".
La Comunicación como Eje Central
La comunicación se compara con una gran sombrilla que abarca e influye en todo lo que acontece entre dos personas. Es el factor determinante que define la calidad de la relación interpersonal y el éxito del intercambio.