Estrategias Competitivas para el Crecimiento y Posicionamiento Empresarial

Incremento de la Participación de Mercado

Incrementar la participación de mercado puede resultar costoso para las empresas. Por ello, es crucial considerar cuatro factores antes de emprender esta expansión:

• La posibilidad de provocar acciones antimonopolio.
• El costo económico asociado a la expansión.
• El peligro de llevar a cabo actividades de marketing equivocadas.
• El efecto del incremento de la participación de mercado sobre la calidad real y percibida del producto o servicio.

Estrategias de las Empresas Retadoras

Definición del Objetivo Estratégico e Identificación del Oponente

Las empresas retadoras deben definir claramente su objetivo estratégico e identificar a su oponente principal. Los posibles objetivos de ataque incluyen:

• Al líder del mercado.
• A otras empresas de su mismo tamaño que no atienden bien al mercado o tienen problemas de financiamiento.
• A pequeñas empresas locales y regionales.

Selección de una Estrategia General de Ataque

Una vez identificado el oponente, la empresa retadora debe seleccionar la estrategia de ataque más adecuada:

Ataque Frontal

En un ataque frontal, el atacante debe igualar o superar el producto, la publicidad, el precio y la distribución de su oponente. Esta estrategia requiere de recursos significativos y es más efectiva cuando el retador posee una ventaja sustancial.

Ataque de Flancos

El ataque de flancos consiste en identificar los cambios en el mercado que están generando vacíos susceptibles de satisfacerse con nuevos desarrollos. Se enfoca en las debilidades o áreas desatendidas del oponente, atacando sus puntos débiles en lugar de sus fortalezas.

Ataque Envolvente

El ataque envolvente es un intento por conquistar buena parte del territorio enemigo mediante el lanzamiento de una gran ofensiva desde diversos frentes. Esta estrategia tiene sentido cuando el retador cuenta con más recursos que el líder y puede rodearlo con múltiples ofertas o presencias en el mercado.

Ataque Bypass

El ataque bypass implica dejar de lado al enemigo en un principio para atacar primero otros mercados más sencillos. Se implementa a través de tres líneas de enfoque:

• La diversificación hacia productos no relacionados.
• La diversificación hacia nuevos mercados geográficos.
• La adopción de nuevas tecnologías.

Ataque de Guerrillas

El ataque de guerrillas consiste en lanzar ofensivas intermitentes de corto alcance, tanto convencionales como no convencionales. Esto puede incluir recortes selectivos de precios, intensos bombardeos promocionales y acciones legales ocasionales para hostigar al adversario y garantizar puntos de apoyo permanentes al final.

Estrategias para Empresas Seguidoras

Las empresas seguidoras deben saber cómo conservar a sus clientes actuales y conseguir nuevos consumidores. Para lograrlo, tratarán de ofrecer ventajas exclusivas a su público meta, como una mejor ubicación, servicios adicionales o facilidades de financiación. Al mismo tiempo, deben mantener en todo momento sus costos bajos y la calidad de sus productos y servicios en el nivel más alto posible.

Tipos de Estrategias para Empresas Seguidoras

Existen cuatro estrategias principales para las empresas seguidoras:

1. Falsificador: Replica el producto del líder, a menudo ilegalmente.
2. Clonador: Imita el producto, nombre y empaque del líder con ligeras variaciones.
3. Imitador: Copia algunas cosas del líder, pero mantiene diferenciación en empaque, publicidad, precio, etc.
4. Adaptador: Toma los productos del líder y los mejora o adapta, vendiéndolos en mercados diferentes.

Estrategias para Especialistas en Nichos

Los especialistas en nichos se concentran en la atención de un nicho o un mercado limitado. En general, las pequeñas empresas evitan la confrontación directa con las grandes empresas dirigiéndose a mercados más limitados que carecen de interés para estas últimas.

Los especialistas en marketing de nichos deben ejecutar tres tareas fundamentales:

• Crear nichos.
• Expandirlos.
• Protegerlos.