Estrategias de Compra B2B: Proceso de Decisión y Perfiles de Clientes Industriales

El Proceso de Decisión de Compra del Consumidor Industrial e Institucional

Fases del Proceso de Decisión de Compra

• 1º Reconocimiento del problema: La identificación de una necesidad o problema que puede ser resuelto mediante la adquisición de un producto o servicio.
• 2º Descripción general de la necesidad: Definición de las características generales del artículo requerido y la cantidad necesaria.
• 3º Especificaciones del producto: Desarrollo de las especificaciones técnicas precisas del producto o servicio.
• 4º Búsqueda del proveedor: Identificación y evaluación de posibles proveedores que puedan cumplir con las especificaciones.
• 5º Solicitud de propuestas: Petición formal de ofertas a los proveedores preseleccionados.
• 6º Selección de proveedor: Evaluación de las propuestas y elección del proveedor más adecuado.
• 7º Especificación del pedido rutinario: Formalización del pedido, incluyendo términos de entrega, pago y otras condiciones.
• 8º Revisión de actuación: Evaluación del desempeño del proveedor y del producto o servicio adquirido.

Factores Determinantes en la Compra Industrial e Institucional

• Factores ambientales: Una empresa debe hacer frente a la situación económica, estar al día en la información sobre cuánto debe pagar de intereses por dinero prestado, la situación política, la competencia y el desarrollo tecnológico.
• Factores organizacionales: Es importante saber quiénes serán los que tomen la decisión de compra, qué criterios de evaluación tienen y cuáles son las políticas y limitaciones que ponen las empresas a los compradores.
• Factores interpersonales: Conocer los intereses, grados de autoridad y capacidad de persuasión que tienen los que participan en la decisión de compra.
• Factores individuales: Averiguar cuáles son las motivaciones, percepciones y preferencias personales de los agentes implicados en el proceso de compra.

Tipología de Clientes Industriales y Empresariales

• Indecisos/Abdicadores: Personas enemigas de conflictos y contrariedades, indecisas, inseguras, con miedo a fracasar, no se arriesgan. Necesitan muchos datos y tiempo para tomar decisiones y a veces ni las toman. No afrontan dificultades ni tienen iniciativa propia. El vendedor debería evitar enfrentamientos y ganarse su confianza.
• Afiliadores/Complacientes: Son sociables, necesitan asociarse y trabajar en equipo. Tienden a satisfacer las necesidades de sus compañeros. Toman decisiones rápidamente y siempre atendiendo a criterios personales. El vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto frente a las de la competencia.
• Jefe Autoritario/Comandante: Son líderes agresivos, intolerantes e insensibles. Eternos ganadores en las negociaciones, son autoritarios y no delegan ni se arriesgan. Toman decisiones rápidamente con pocos datos o ninguno y, por lo tanto, no son las más acertadas. La forma de actuar del vendedor será la de presentar más de una opción de compra, dejar que el cliente decida por sí mismo, no dar consejos u opiniones a no ser que se los pidan, etc.
• Conseguidor/Artífice: Son personas calculadoras, racionales, analíticas y con buena disposición. Solo tienen objetivos a corto plazo. Meditan detenidamente sus decisiones, que apoyan en estadísticas y suelen ser acertadas. El vendedor puede ofrecer mucha información estadística y llevar la entrevista muy preparada.
• Manipulador/Estratega: Persiguen objetivos a largo plazo y, para lograrlos, se sirven de otras personas. Su toma de decisiones está basada en multitud de datos estadísticos. Emplean estratagemas sociales. Son sensibles, perceptivos, flexibles y adaptables, y actúan con gran acierto. El vendedor tratará de ser breve, mantener el curso de la venta, no desviarse, ser eficiente y preciso.