Estrategias de Comunicación y Canales de Distribución en Marketing

Comunicación o Promoción del Producto

Para vender el producto, necesita ser conocido. Instrumentos de comunicación:

• La publicidad: técnicas, medios y actividades de divulgación que las empresas usan para informar al público de sus productos y persuadirlos de que los compren. Deben comunicar las ventajas del producto y dirigirse a un público objetivo eligiendo el medio y soporte adecuados. Sus objetivos son: aumentar ventas, cambiar hábitos del consumidor y divulgar el producto.
• La promoción de ventas: intenta aumentar las ventas. Puede destinarse a consumidores (regalos, sorteos, devoluciones) o a distribuidores (descuentos, premios por objetivos de venta).
• Fuerza de ventas: conjunto de comerciales de una empresa. Posibilitan la venta y recogen información de los clientes. Es fundamental una buena organización del equipo de ventas.
• Relaciones públicas: para transmitir buena imagen al exterior (consumidores, proveedores, instituciones, sociedad). Se denomina marketing social o patrocinio (donaciones a actividades diversas).
• Marketing Directo: contacto directo cliente-empresa (carta, fax, teléfono). Se conoce rápido el resultado.

La Distribución del Producto

Permite (en cantidad, tiempo y condiciones) el acceso del comprador al producto. Para ello se usan los canales de distribución o intermediarios.

Clases de Canales de Distribución según el número de intermediarios:

• Directos: sin intermediarios, el fabricante asume la distribución.
• Cortos: tienen solo una etapa con un único minorista entre el fabricante y el consumidor.
• Largos: varios mayoristas o intermediarios entre productor y detallista. Tienen mayor coste pero permiten llegar a más gente.

Funciones de los Intermediarios:

• Reducen el número de contactos que realiza la empresa.
• Actúan como almacenes.
• Difunden el producto.
• Prestan servicios adicionales.
• Concentran la oferta de productos.

Estrategias de Distribución:

Dependen del tipo de empresa y del mercado en el que opere. Modalidades de distribución:

• Distribución exclusiva: un único intermediario por área geográfica al que se le concede la exclusividad en su territorio. Ej: marcas exclusivas.
• Intensiva: utilizar el mayor número de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta. Ej: pan de molde.
• Selectiva: opción intermedia que selecciona un número limitado de intermediarios por zona geográfica.

Marketing y Nuevas Tecnologías

Las TIC generan nuevas formas de distribución y publicidad, nuevas formas de relación.

Nuevos Canales de Distribución: Comercio Electrónico

El comercio electrónico es cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores en el que las partes interactúan electrónicamente.

Ventajas:

• Para la empresa: reducción de costes, acceso directo y barato a los mercados internacionales.
• Para el consumidor: ahorro de tiempo, de costes, disponer de mayor gama de productos y mayor acceso a la información.

Puntos débiles:

• Seguridad en los intercambios.
• Logística.

Tres tipos de comercio electrónico:

• De empresa a empresa (B2B).
• De empresa a consumidor (B2C).
• De consumidor a empresa (C2B).