Estrategias de Comunicación y Distribución: Pilares Fundamentales del Marketing Mix

La Comunicación (Promoción) en la Estrategia de Marketing

La comunicación es el conjunto de información (el mensaje) emitida por la empresa a sus diferentes públicos (clientes, accionistas, etc.).

Objetivos y Finalidad de la Comunicación

• Dar a conocer la oferta de la empresa.
• Posicionar el producto o la empresa en la mente del consumidor.
• Estimular la demanda.
• En resumen: hacer saber y hacer valer la propuesta de la empresa.

Medios y Coherencia

Existen diversos medios de comunicación:

• Personales (ejemplo: la venta directa).
• No personales (ejemplo: un anuncio en televisión).

La comunicación también se transmite a través de elementos indirectos como el diseño del producto y envase, el precio, la imagen del vendedor, entre otros.

Debe existir coherencia con los otros elementos del marketing mix. Por ejemplo, el anuncio de un coche de lujo (producto) debe aparecer en una revista de negocios (comunicación) que se alinee con su público objetivo.

Una dificultad clave en la gestión de la comunicación es cómo fijar y repartir el presupuesto.

Medios de Comunicación Específicos (El Mix Promocional)

Publicidad

La publicidad es una comunicación de masas pagada por el anunciante.

Tipos de Publicidad

• Informativa: Dar a conocer el producto.
• De Imagen: Conseguir una actitud favorable hacia el producto o la empresa.
• Promocional: Conseguir ventas directas.
• Recordatoria: Lograr mantener el producto en la memoria de los clientes.

Soportes Publicitarios

Televisión (TV), prensa, radio, vallas publicitarias, punto de venta, Internet, etc.

La empresa debe entregar a la agencia de publicidad el briefing, documento donde se define claramente el posicionamiento a conseguir con la campaña.

Otras Herramientas del Mix Promocional

• Venta Personal: Comunicación personal y directa con el cliente antes, durante y después de la venta. Es fundamental, especialmente en productos industriales o de alto valor.
• Promoción de Ventas: Ofrecer incentivos a corto plazo para fomentar la compra inmediata.
• Relaciones Públicas (RRPP): Actividades diseñadas para obtener un clima de comprensión y aceptación hacia la empresa por parte de sus públicos.
• Marketing Directo: Actividades enfocadas en conseguir una respuesta medible de los clientes (una visita, una solicitud de información o una venta) utilizando diferentes medios (email, correo postal, teléfono).
• Otros Medios: Participación en salones, ferias y exposiciones.

La Distribución (Place)

La distribución consiste en poner el producto a disposición del cliente en la cantidad, el momento y el sitio requeridos.

El Canal de Distribución

El canal de distribución es el conjunto de empresas o intermediarios que hacen llegar el producto desde la producción hasta el consumo final.

Funciones Esenciales de los Canales de Distribución

• Disminuir el número de contactos necesarios entre el fabricante y los clientes finales.
• Crear surtido: Agrupar productos de diversos fabricantes para ofrecer una variedad al cliente.
• Adecuar la oferta a la demanda: Mantener stock y gestionar inventarios.
• Logística: Incluye almacenar, manipular y transportar los productos.
• Venta: Demostrar, asesorar y explicar las características del producto.
• Servicio Posventa: Atención de garantías, mantenimiento y soporte técnico.
• Información de Mercado: Recopilar datos relevantes sobre clientes y competidores para el fabricante.