Estrategias de Comunicación Integrada: Objetivos, Mix y Decisiones Clave

Objetivos Básicos del Mix Comunicacional

Informar, persuadir, recordar, estimular e incentivar a la compra a través del modelo AIDA.

Componentes del Mix de Comunicación

Publicidad

Cualquier forma pagada (siempre es pagada) de presentación, que no sea personal (no de persona a persona), y de promoción de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificado.

Promoción de Ventas

Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o la venta del producto o servicio. Conjunto de estímulos que, de forma no permanente, refuerzan la acción publicitaria, dirigidos en el corto plazo a consumidores e intermediarios.

Ventas Personales

Una presentación oral en una conversación con uno o varios posibles compradores con el propósito de realizar una venta.

Relaciones Públicas Institucionales

Acciones dirigidas a crear un clima de comprensión y confianza entre la empresa y el público. Sus objetivos son: fortalecer la imagen y el patrocinio.

Marketing o Comunicación Directa

Salones, ferias y exposiciones, mailing, venta por catálogo, telemarketing, Internet.

Propaganda o Publicity

Relaciones públicas no pagadas. También se le atribuye a la publicidad "política" y a la publicidad de "empresas no lucrativas".

Merchandising

Conjunto de estímulos o promoción en el punto de venta. El objetivo es lograr que el producto se venda por sí mismo (estímulo que se hace en la sala de venta para que el producto se venda solo).

Decisiones Clave en la Elaboración de una Estrategia de Comunicación

En la publicidad y promoción, deben responderse las siguientes preguntas:

1. ¿Qué clase de objetivos debe cumplir?
2. ¿Cuál es el mercado o grupo meta?
3. ¿Cuál será nuestro mensaje?
4. ¿Qué medios conviene usar?
5. ¿Cuánto hay que gastar?
6. ¿Cómo saber la efectividad?

Objetivos de la Política de Comunicación

Objetivos Principales

• Acceder a la mente del consumidor.
• Posicionarse en la mente del consumidor.
• Vender, cuota de mercado.

Objetivos Secundarios

• Facilitar la venta a los vendedores.
• Motivar al personal.
• Explicitar / justificar un mayor precio.
• Razones para comprar ahora.
• Hacer que nos visiten.
• Corregir falsas impresiones.

Mensaje

¿Qué decir? ¿Cómo decirlo?

Dependen del objetivo de la estrategia y de la audiencia (ej: promociones).

Presupuesto

• Dinero disponible.
• % sobre ventas.
• Objetivos.

Promociones

Al Consumidor

• Muestras (más efectiva pero más cara).
• Cupones.
• Reembolsos de dinero (por insatisfacción).
• Rebajas de precios (2x1, descuento, etc.).
• Bonus pack (se cambian por mercadería).
• Premios (envase para otros usos).
• Concursos (sorteos, juegos).
• Demostraciones.

Comercio

• Descuentos por compra (para introducir productos que no compraría).
• Artículos gratis (más complicado que $).
• Publicidad cooperativa.
• Concursos de ventas entre distribuidores (para incentivar a todos los comercios).

Fuerza de Ventas

• Bonificaciones (por esfuerzo extra o logros).
• Concursos de ventas (por período de tiempo con premios).
• Reuniones especiales.