Estrategias de Desarrollo Comercial: Guía para el Éxito Empresarial

Estrategias de Desarrollo Comercial

Prácticas para el Desarrollo Comercial

1. Activar y seguir los contactos.
2. Entender a la competencia.
3. Tratar al primer cliente como un socio.
4. Considerar que cuando los clientes son empresas, quien toma la decisión de contratación también es un cliente.
5. Estar siempre dispuesto a solucionar problemas de los clientes.
6. Ofrecer un producto o servicio cerrado… pero no tanto.
7. Mostrar prestigio técnico.
8. No subestimar los medios informales de contacto.
9. Construir reputación con clientes satisfechos.
10. Mantener presencia en ferias y eventos comerciales.
11. Ampliar las redes.
12. Insertarse primero, dejarse llevar por el mercado después.
13. Concebir las ventas como otro proceso de ingeniería de la empresa.

Fuentes de Información

• Foros, webs, revistas especializadas, journals, etc.
• Redes con ex compañeros de trabajo, universidad, potenciales clientes, proveedores, consultores, etc.
• Viajes como antenas conectoras.
  • Eventos / Ferias sectoriales
  • Giras de negocios en los países desarrollados
  • Capacitación en el exterior
• Vínculos informales con el ambiente universitario local e internacional.

Herramientas para Fomentar la Creatividad e Innovación

• Internet
• Publicaciones especializadas
• Entrevistas y encuestas con usuarios expertos
• Comparación o exploración de otros productos o servicios
• Tormenta de ideas
• Soluciones análogas en otras industrias o productos.

Consideraciones Previas a la Salida al Mercado

• ¿Están identificados los clientes potenciales a contactar en esta primera etapa?
• Si no hay un producto terminado, ¿se cuenta con una demostración, prototipo o similar del producto a comercializar?
• En caso de recibir un pedido, ¿existen condiciones para satisfacerlo o se arriesga la credibilidad?
• ¿Se ha desarrollado un mensaje claro y atractivo para el cliente que lo estimule a comprarnos? (necesidades a tener en cuenta, capacidades técnicas y comerciales que hacen a la nueva empresa diferente)
• ¿Se ha decidido quién será el responsable (o responsables) de llevar adelante el proceso de identificar y contactar clientes?
• ¿Se ha avanzado en dirección a tener un valor estimado de costos y precios del producto o servicio como para encarar una negociación exitosa con potenciales clientes?
• En aquellos casos en que esto último no es posible por la existencia de procesos de prueba y error, ¿contamos con un cliente asociado con el cual colaborar en esta etapa?
• ¿Se han desarrollado algunas acciones básicas de marketing para darle entidad a la empresa como tal, más allá del producto o servicio?