Estrategias de Distribución Comercial y Métodos de Fijación de Precios
La distribución comercial
La distribución comercial es el conjunto de actividades que tienen como finalidad trasladar los productos y servicios desde las empresas que los producen hasta los consumidores finales, haciéndolos llegar en la cantidad, el lugar y el momento adecuados.
Clases de canales de distribución
- Canal directo: Consiste en la venta directa del fabricante al consumidor mediante tiendas propias, representantes o agentes comerciales.
- Canal indirecto: La distribución se realiza mediante intermediarios, ya sean mayoristas o minoristas.
- Canal de retorno: Consiste en la devolución por parte del cliente de un producto al vendedor o fabricante.
La formación del precio
El precio es el importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer un producto o servicio.
Componentes del coste
- Costes de compra: Incluyen el precio al fabricante y los gastos del proceso de adquisición (búsqueda de proveedores, transporte, seguros).
- Costes de almacenamiento: Gastos necesarios para conservar la mercancía en buen estado (mano de obra, instalaciones, deterioros).
- Costes indirectos: Gastos generales de la empresa que afectan al precio (administración, publicidad, energía, alquileres, amortizaciones, finanzas).
- Costes de distribución: Relacionados con la venta y entrega del producto (transporte, comisiones, intermediarios, deterioros).
- Margen comercial: Beneficio obtenido al aplicar un porcentaje sobre el coste total o la diferencia entre el precio de venta y el coste de compra más los gastos.
Cálculo del precio unitario
El precio unitario se calcula a partir del coste total dividido entre el número de unidades producidas.
- En empresas industriales: Coste total = costes fijos + costes variables.
- En empresas comerciales: Coste total = costes de compra + costes de almacenamiento + costes de distribución + costes indirectos.
El coste unitario se obtiene mediante la fórmula: Coste total / número de unidades.
El precio unitario final se obtiene sumando al coste unitario el margen de beneficio (coste unitario × % de margen). Finalmente, el precio de venta = precio unitario + IVA.