Estrategias Efectivas para el Cierre de Ventas y Manejo de Objeciones Comunes

1. Manejo de la Duda: "Me lo tengo que pensar"

Pregunta Clave: ¿Qué duda te ha quedado?

A. Párrafo Estrella

"Ante todo lo que queremos es que disfrutes de todos los servicios unificados, en un solo paquete y en una única factura. Como ya te he comentado, vas a disfrutar de (enumero servicios y beneficios y hago comparativa entre lo que tenía y lo que va a tener)."

B. Cierre Asumido

C. Si el cliente continúa diciendo que NO

Ayúdanos a mejorar: ¿qué necesitarías en esta promoción para decidirte?

D. Despaquetizo

2. Manejo de la Consulta: "Lo tengo que consultar"

Pregunta Clave: ¿Pero por ti lo contratarías?

A. Respuesta NO

Ayúdanos a mejorar: ¿qué echas en falta en la promoción, qué necesitarías?

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

B. Respuesta SÍ

Resumen de la oferta.

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

3. Manejo del Precio: "No quiero pagar más"

Pregunta Clave: Ayúdanos a mejorar, ¿es por el precio o por algún producto en concreto?

A. Objeción por Precio

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

B. Objeción por Producto

(BENEFICIOS DEL MISMO)

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

4. Manejo de la Permanencia: "No quiero Compromiso de Permanencia (CDP)"

Pregunta Clave: ¿Por qué motivo?

A. Objeción por Competencia

¿Qué necesitarías (minutos/datos, etc.)?

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

B. Objeción por Compromiso

Antonio, veo que llevas "x" años con la compañía.

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

C. Objeción General (NO)

Ayúdanos a mejorar: ¿qué necesitarías para continuar con la compañía otros 12 o 24 meses más?

• Párrafo Estrella
• Cierre Asumido
• Despaquetizo

5. Manejo de la Preferencia: "Prefiero ir a la tienda"

Respuestas Estratégicas

A. Cliente quiere ver el Físico/Móvil

Si el cliente quiere ir a tienda para ver el móvil o porque el dependiente se lo pueda explicar.

Script: "Antonio, no te preocupes porque el móvil te lo voy a mandar a tienda y lo vas a poder ver allí igualmente, y cualquier duda que te surja te la solucionan en el momento."

B. Cliente quiere evitar Colas

Script: "Antonio, no te preocupes que el trámite lo hago yo sin necesidad de moverte de casa, sin colas y además, por ser tú, te lo pongo como servicio urgente."

C. Objeción por Stock

Script: "Antonio, piensa que quizás en la tienda no dispongan del móvil que tú quieres y yo en cambio lo tengo aquí. En solo dos días laborales te lo entregan en la tienda de Orange más próxima a tu domicilio."

D. Objeción por Contrato/Documentación

Script: "Fíjate Antonio, no solo te hago una lectura con todas las modificaciones en tu contrato, sino que también te envío un comprobante que es el resumen de toda tu oferta y que además puedes imprimir en papel y hace la función de contrato."