Estrategias Efectivas de Negociación: Poder, Participación y Tácticas

Técnicas de Negociación

¿Qué hacer si ellos son más poderosos?

En estas circunstancias, el mayor peligro es que usted acepte con demasiada facilidad los puntos de vista de la otra parte, ya que se puede terminar aceptando un acuerdo que debería haber rechazado.

Para evitar esto, se puede utilizar un mínimo aceptable, pero aunque puede ser un protector de un acuerdo muy inconveniente, también puede impedir que invente algo y que acepte una solución que sería prudente aceptar.

En estas situaciones es importante conocer la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN).

¿Qué hacer si la otra parte no entra en juego?

Hay tres estrategias básicas para fijar la atención en los méritos:

• La primera se centra en lo que usted puede hacer. Usted puede concentrarse en los principios en lugar de concentrarse en las posiciones.
• Si esta primera estrategia no tiene éxito, la segunda estrategia se concentra en lo que ellos pueden hacer. Este enfoque neutraliza la negociación basada en las posiciones, de tal manera que dirige su atención hacia los principios.
• La tercera estrategia se refiere a lo que puede hacer un tercero. Si los demás insisten en no entrar en el juego, a pesar de la negociación basada en principios, se debe sopesar la posibilidad de incluir una tercera persona entrenada en el arte de dirigir la discusión hacia los intereses, las opciones y los criterios.

Pueden ser útiles algunas frases como: “Por favor corríjame si estoy equivocado”, “Queremos lo justo”, “nos gustaría arreglar esto, no sobre la base de un interés egoísta ni del poder, sino de principios”, “El problema aquí no es la confianza”, “¿Qué principio inspira sus actos?”, “Ha sido un placer tratar con usted”.

¿Qué hacer si juegan sucio?

• ¿Qué pasa si el otro negociador lo engaña o trata de cogerlo desprevenido? ¿O si aumenta sus exigencias en el momento en que están a punto de llegar a un acuerdo?
• Existen muchas tácticas y trucos que la otra parte puede usar para intentar sacar provecho de la situación. Estas tácticas no son legítimas porque no cumplen la prueba de la reciprocidad.
• Hay que aprender a reconocer los trucos que indican engaño, y con frecuencia, el simple reconocimiento de una táctica puede neutralizarla.
• Algunas tácticas:
  • Engaño deliberado: hacer afirmaciones falsas. La rutina de verificar las afirmaciones sobre los hechos reduce la tentación de utilizar el engaño, y el peligro de que lo engañen.
  • Autoridad ambigua: después de haber llegado a lo que se cree ser un acuerdo firme, anuncian que deben someterlo a la aprobación de otra persona, con el objetivo de darles “una segunda oportunidad”. Por ello, no suponga que la otra parte tiene plena autoridad solamente porque está negociando con usted y averigüe cuál es el grado de autoridad de la otra parte. Es perfectamente legítimo preguntar: “Exactamente, ¿Qué autoridad tiene usted para esta negociación?
  • Intenciones dudosas: cuando el problema es la ambigüedad en las intenciones de cumplir el acuerdo, con frecuencia es posible incluir normas para su cumplimiento.
  • Guerra psicológica: están destinadas a hacerlo sentir incómodo, de manera que tenga un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible.