Estrategias Empresariales para la Adaptación Económica: Globalización, CVP y el Contexto Argentino

Contexto Económico y Tendencias Globales

La Tercera Ola

La información fluye para todos. Solo sobrevivirán los que se mueven rápido y acertadamente. Los Ciclos de Vida del Producto (CVP) son muy cortos; la obsolescencia es muy rápida: el negocio de hoy es el fracaso de mañana.

Globalización

Es una amenaza y una oportunidad. Depende de nosotros. Genera crisis sistémica; la empresa vive de crisis en crisis, presentando ventajas y problemas.

Escenario Comercial: La Argentina

Un poco de historia Argentina, marcada por:

• Crisis por falta de proyecto.
• Crisis por balanza de pagos.
• Crisis por falta de Valor Agregado (VA).
• Oscilación constante entre picos y valles.
• El estado asistencialista.

Estrategias de Gestión Empresarial y Adaptación

FOCAF: Principios de Gestión Estratégica

FOCUS (Concentración)

Concentración en el core de cada negocio. Definir la calidad del accionar periférico. Extender la calidad del core. Proteger el core. No distraer esfuerzos ni recursos.

OUTSOURCING

Definir la calidad en lo periférico. Controlar calidad. Contar con alternativas para cada proceso de outsourcing (OS). Integrar el OS al sistema. Generar compromiso.

CADENA DE VALOR

(Permite saber si mi negocio puede crecer) Buscar o producir en la cadena de valor. Evaluar amenazas y oportunidades.

ATENCIÓN AL CAMBIO (Innovación)

Implementar estrategias de compromiso y sistemas de información de mercadotecnia (SIM). Establecer una red de notables vinculados, vínculos con centros de investigación y tecnología, y considerar el espionaje comercial.

FLEXIBILIDAD

Es el único antídoto a la reducción del CVP y a la obsolescencia tecnológica. Implica dimensionar a la baja las capacidades productivas.

Dimensionamiento del Mercado y Herramientas de Investigación

Dimensionamiento del Mercado

Existen diferentes enfoques para dimensionar el tamaño del mercado:

• Escopeta: Va hacia el mercado, mucha demanda, poca oferta.
• Fusil: Va al punto específico.
• Dirigido: Va hacia el punto, pero es llamado (demanda inducida).
• Mercado Dirigido: Fundamental para emprender.

Muestrario (Ficaf Group)

Toma de decisiones externas e internas (fuerza de venta propia, grupo especial, promotoras).

Investigación de Mercado

Métodos y estudios utilizados:

• Censos.
• Probabilística.
• Estudios comportamentales.
• Estudios sobre: producto, consumidor, mercado, empresa y sector.

Modelos Clave de Marketing y Economía

Regla Mnemotécnica de la Comunicación (AIDA)

Pasos fundamentales para la comunicación efectiva:

1. Atención
2. Interés
3. Deseo
4. Acción

Pirámide de Maslow

Jerarquía de las necesidades humanas (de la base a la cúspide):

1. Fisiológicas
2. Seguridad
3. Sociales
4. Estima
5. Autorrealización

Merchandising (Punto de Vista Técnico)

Criterios para la presentación del producto en el punto de venta:

• Visible
• Accesible
• Conveniente
• Atractivo

Ciclos Macroeconómicos

Son los momentos económicos del país (crecimiento y decrecimiento). En Argentina, este ciclo es muy inestable debido a la inflación.