Estrategias Empresariales Clave: Matriz BCG, Posicionamiento y CRM

Clasificado en Economía

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Matriz BCG: Clasificación de Productos

Productos Interrogantes

Son productos que tienen una baja participación relativa en el mercado, pero dicho mercado se encuentra en una situación de alto crecimiento. Requieren una gran cantidad de recursos (inversión) para mantener o aumentar su cuota.

Productos Perro

Son productos que tienen una baja participación relativa en el mercado, el cual se encuentra en una situación de bajo crecimiento o declive.

Objetivos Estratégicos Alternativos

Se pueden establecer cuatro objetivos alternativos:

  • Construir: Consiste en aumentar la cuota de mercado, incluso renunciando a beneficios a corto plazo. Este objetivo es apropiado para productos interrogantes que se busca convertir en estrellas.
  • Mantener: Consiste en defender y garantizar la posición de mercado actual. Este objetivo se suele llevar a cabo en productos vaca lechera para que continúen generando flujos de efectivo positivos.
  • Cosechar: Pretende maximizar los beneficios a corto plazo, incluso a costa de perder cuota de mercado. Este objetivo es apropiado para productos que no generan altos niveles de efectivo o tienen un futuro incierto, como en el caso de productos vaca lechera débiles, interrogantes o perros.
  • Desinvertir (o Despojar): Se trata de vender o liquidar el negocio o el stock disponible de ese producto. Este objetivo es apropiado para los productos perro o interrogantes sin perspectivas de futuro.

Estrategias Competitivas Genéricas

Existen tres tipos principales de estrategias:

  • Diferenciación de Producto: Consiste en vender un producto o servicio que sea percibido como único y difícil de imitar, ofreciendo una propuesta de valor distintiva. Esta estrategia sirve de barrera de entrada a nuevos competidores, fideliza a los consumidores y permite, potencialmente, aumentar la rentabilidad del producto (precios superiores).
  • Liderazgo en Costes: Consiste en vender los productos a precios bajos, gracias a una reducción de costes operativos y una estructura eficiente. Con esta estrategia, la empresa busca aumentar el volumen de ventas y, por tanto, su participación en el mercado.
  • Enfoque o Segmentación de Mercado: Consiste en centrarse en un segmento específico del mercado (un determinado grupo de consumidores, línea de productos o área geográfica). Con esta estrategia, la empresa se especializa en un tipo de consumidor o necesidad y logra satisfacer un nicho de mercado mejor que la competencia generalista.

Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)

Es el proceso mediante el cual la empresa establece los mecanismos necesarios para ofrecer una atención al cliente más cercana y accesible, a la vez que recoge y analiza las impresiones y los datos que los propios clientes le proporcionan. Se considera una herramienta estratégica que tiene por objetivo lograr una ventaja diferencial sobre la competencia. Destaca por los siguientes beneficios:

  1. Disminución de los costes de las comunicaciones con los clientes.
  2. Mejora de la atención y satisfacción del cliente.
  3. Eliminación de las barreras de espacio y tiempo para la comunicación con los clientes.
  4. Mayor eficacia y personalización de las acciones de comunicación y marketing.

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