Estrategias de Exhibición en el Punto de Venta: El Lineal y su Impacto Comercial

1. Definición y Funciones del Lineal

El lineal es, básicamente, el espacio que se destina a la exhibición del producto en el punto de venta.

Funciones: El Modelo AIDA

• Atención: Su objetivo es captar el interés del consumidor.
• Interés: Consiste en crear una necesidad para que el cliente no desee otro producto.
• Deseo: Se basa en crear expectativas y proporcionar información detallada del producto.
• Acción de compra: El paso final donde el cliente decide adquirir el producto.

2. Tipos de Lineal

Existen dos formas principales de medir y entender el lineal:

• El lineal al suelo: Corresponde a la longitud medida en la base.
• El lineal desarrollado: Es el resultado de multiplicar la longitud por el número de alturas o estantes disponibles.

3. Zonas y Niveles del Lineal

El estudio de las zonas del lineal consiste en determinar el lugar óptimo para colocar el producto. Se pueden distinguir tres áreas principales:

• Zona A: Es la zona con menos ventas, ya que no recibe mucha atención por parte del cliente.
• Zona B: Es el centro del lineal, donde se suelen concentrar los clientes.
• Zona C: Se considera un sector intermedio entre la Zona A y la Zona B.

Niveles de Exposición

Dependiendo de la altura, el lineal se divide en los siguientes niveles:

• a) Nivel de la cabeza: Sobrepasa la altura de la cabeza y es de difícil acceso. Se suele reservar para publicidad o para guardar repuestos de stock.
• b) Nivel de los ojos: Entra directamente en el campo de visión del consumidor. Aquí se ubican los productos con gran capacidad de atracción.
• c) Nivel de las manos: Es la zona más accesible a la hora de escoger productos, ya que requiere el menor esfuerzo físico.
• d) Nivel del suelo: El cliente necesita agacharse para coger el artículo. Se utiliza generalmente para productos voluminosos.

4. Disposición del Producto: Horizontal vs. Vertical

Disposición Horizontal

En la disposición horizontal, los productos se colocan a lo largo del mismo estante. A la hora de buscar un producto en concreto, la vista hará el recorrido de izquierda a derecha. Una vez se ha recorrido el primer nivel hasta el fondo, se bajará al siguiente, donde podría encontrarse el producto en distintas marcas, variedades y presentaciones. Y, así, sucesivamente.

Disposición Vertical

En la disposición vertical, el producto se coloca, al contrario, de arriba abajo. Los artículos se ordenan según satisfagan la misma necesidad, agrupándolos por marcas y presentaciones. Este método resulta más sencillo a la hora de comparar precios y características del producto.

5. Puntos Calientes e Indicadores Visuales

Punto Caliente y Zonas Frías

Las zonas frías suelen situarse en la entrada y al fondo del establecimiento. Para dinamizarlas, se utilizan elementos de PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) llamativos, azafatas y cartelería específica.

Indicadores Visuales

Se utilizan indicadores visuales como carteles y pancartas para informar al cliente sobre en qué sección se encuentra, si existen ofertas especiales o promociones vigentes.

Tipologías de Producto

• Producto Gancho: Un producto gancho es aquel que se vende por su packaging o por ser una oferta que el cliente considera que no puede perderse. Suelen colocarse en la zona de la cola de cajas para que, mientras se está esperando, se despierte el deseo y se adquieran por impulso.
• Producto Estrella: Son aquellos con gran crecimiento y participación en el mercado. Pueden utilizarse como estrategia colocándolos a lo largo de toda la sala de ventas, especialmente en las partes frías para atraer el flujo de clientes.