Estrategias de Éxito para el Plan de Negocio y Gestión Comercial

El Plan de Empresa: Definición y Utilidades

El plan de empresa es el documento escrito que estudia con detalle la idea empresarial y examina su viabilidad económica, técnica, financiera y comercial.

Utilidades del Plan

Este documento refleja detalladamente el contenido del proyecto empresarial y cumple las siguientes funciones:

• Abarca la definición de la idea.
• Obliga al promotor a ser coherente y organizado, facilitando la planificación.
• Detalla cómo se va a poner en marcha la empresa.
• Sirve como tarjeta de presentación del promotor empresarial ante terceras personas.

Importancia y Requisitos del Plan de Empresa

La importancia del plan de empresa radica en que nos permite planificar cada uno de los puntos previstos y nos ayudará a detectar problemas antes de que surjan. Además, es una herramienta fundamental para conseguir financiación, atraer nuevos socios y solicitar subvenciones.

Requisitos Formales

El documento debe ser autoexplicativo, con una exposición sencilla y clara, e incluir un índice de contenido del proyecto. Las condiciones esenciales son que la información y los datos estén actualizados, claros y concisos.

Aspectos a Evitar

En la elaboración del plan deben evitarse los siguientes errores:

• Establecer objetivos a muy largo plazo.
• Mostrar un optimismo infundado.
• Descuidar el tono; la redacción y el estilo deben ser siempre formales.
• Cometer errores ortográficos.
• Omitir la inclusión de elementos visuales.

Formas de Mercado

Existen diferentes estructuras según la competencia:

• Monopolio: Solo existe una empresa que ofrece ese producto.
• Oligopolio: Hay pocas empresas que ofrecen ese producto (ejemplo: gasolineras).
• Competencia monopolística: Existen muchas empresas con ese producto, pero este se distingue por su calidad o marca (ejemplo: automóviles).
• Competencia perfecta: Muchas empresas ofrecen el mismo producto (ejemplo: alimentos).

Tamaño, Cuota de Mercado y Matriz BCG

Para medir el éxito comercial se utiliza la cuota de mercado, cuya fórmula es: Cuota A = (Ventas de la empresa A x 100) / Tamaño del mercado.

Por otro lado, la Matriz BCG permite clasificar los productos en función de dos ejes: la cuota de mercado (eje X) y la tasa de crecimiento (eje Y).

Estrategias de Merchandising

El merchandising consiste en el conjunto de técnicas para destacar el producto en el propio punto de venta (escaparatismo, diseño de tiendas, situación del producto).

Fuera del Establecimiento

Se trabaja la imagen comercial a través de la fachada, toldos, rótulos, la puerta de acceso y el escaparatismo (especialmente la iluminación).

Dentro del Establecimiento

• Distribución del espacio.
• Gestión de lineales.
• Gestión del surtido para facilitar el acceso al cliente.
• Animación en el punto de venta (como las degustaciones).

Técnicas de Venta

Venta Personal Interna

• Directa: El cliente es atendido personalmente por el vendedor (ejemplo: tienda de ropa).
• Libre servicio: El cliente toma directamente los productos (ejemplo: Ahorramas).

Venta Personal Externa

• A domicilio: Venta fuera de los locales comerciales (ejemplo: lugar de trabajo).
• Ambulante: Venta en mercadillos.
• Autoventa: El vendedor transporta los productos en su propio vehículo.

Técnicas de Venta a Distancia

• Vending: Venta a través de máquinas expendedoras.
• E-commerce: Ventas realizadas a través de internet.