Estrategias de Exportación: Diferencias Clave entre Distribuidor y Agente Comercial
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Al expandir un negocio a mercados internacionales, es fundamental comprender las distintas modalidades de colaboración. Dos de las figuras más comunes son el distribuidor comercial y el agente comercial. Aunque ambos facilitan la entrada de productos en un nuevo mercado, sus roles, responsabilidades y la naturaleza de su relación con la empresa exportadora difieren significativamente. A continuación, se detallan las principales distinciones entre estas dos figuras esenciales en el comercio internacional.
Diferencias Fundamentales: Distribuidor Comercial vs. Agente Comercial
| Característica | Distribuidor Comercial | Agente Comercial |
|---|---|---|
| Propiedad del Producto | La empresa exportadora traspasa la propiedad de los productos al distribuidor internacional a cambio de un precio. El distribuidor adquiere el producto para su posterior reventa. | Hasta su venta efectiva, los productos seguirán siendo propiedad de la empresa exportadora. El agente actúa como intermediario. |
| Libertad de Decisión y Operaciones Comerciales | El distribuidor internacional tiene plena libertad de decisión en la comercialización de los productos, incluyendo precios y estrategias de venta. | El control de las operaciones es ejercido totalmente por la entidad exportadora. La gestión de la cartera de clientes corresponderá, a efectos legales, al exportador. |
| Estrategia de Marketing | Es una parte esencial en el diseño y desarrollo de la estrategia de marketing internacional, sobre todo en el mercado de destino, aportando conocimiento local. | No dispone de capacidad de decisión en la determinación de la estrategia de marketing que desea poner en práctica la entidad exportadora. Su rol es de ejecución. |
| Flujo de Información | Es conveniente que mantenga un flujo de información con la exportadora para afianzar su relación. Sin embargo, no está obligado a ofrecer información detallada sobre las tendencias del mercado o su cartera de clientes. | Debe mantener un flujo de información continua. Esta información será esencial para la toma de decisiones comerciales conjuntas a desarrollar por ambas partes. |
| Remuneración | Se basa en el margen comercial que desea establecer sobre la venta de los productos que ha adquirido. | Se basa en una comisión sobre las ventas realizadas en el mercado de destino, sin adquirir la propiedad de la mercancía. |
| Garantías y Servicios Posventa | Las garantías y servicios posventa serán responsabilidad suya, salvo que estén relacionados con aspectos como la resolución de defectos de fabricación del producto. | Salvo acuerdo expreso, no suele realizar actuaciones posteriores a la venta, las cuales correrán a cargo de la entidad exportadora. |
Obligaciones Contractuales: Exportadora y Distribuidor
La relación entre la empresa exportadora y su socio comercial (ya sea distribuidor o agente) se rige por un contrato que establece una serie de obligaciones para ambas partes. A continuación, se detallan algunas de las obligaciones típicas, enfocándose en la relación con un distribuidor, que es donde se presentan las mayores diferencias en términos de autonomía y compromiso.
| Obligaciones de la Empresa Exportadora | Obligaciones del Distribuidor |
|---|---|
| Deberá renunciar a comercializar de forma directa o a través de agentes comerciales sus productos en el mercado internacional objeto de contrato (en caso de exclusividad). | Deberá asumir la adquisición de las cantidades de producto mínimas fijadas en el contrato. |
| En caso de acuerdo de exclusividad, no podrá establecer acuerdos comerciales con otros distribuidores en el territorio asignado. | No podrá establecer acuerdos comerciales con otros distribuidores para productos competidores (si hay exclusividad). Deberá comprometerse a desarrollar todos los esfuerzos necesarios para garantizar el éxito comercial. |
| No podrá influir activamente sobre las decisiones comerciales y de marketing de la entidad distribuidora, una vez realizada la transferencia de la propiedad. | Salvo acuerdo en contra, estará obligada a comercializar conforme a las prescripciones de la empresa exportadora (esto es más típico de un agente, pero puede haber cláusulas en distribución). |
| Durante el periodo de vigencia del contrato, no podrá contemplar la fabricación y venta de productos que puedan convertirse en una competencia directa o indirecta. | |
| Normalmente habrá un acuerdo de exclusividad territorial o de producto. | |
| Deberá comprometerse a no realizar su labor más allá de los límites geográficos establecidos. | |
| Deberá contemplar la presencia de una estructura fiable para el desarrollo de sus actuaciones de venta y posventa. |
