Estrategias y Fases de la Negociación Efectiva

Anatomía de la Negociación: Las 7 Fases del Éxito

En la anatomía de la negociación existen 7 fases concretas; en cada una de ellas se realizan hechos específicos con el fin de concluir exitosamente el proceso. A continuación, se enumeran y concretan las acciones a realizar en cada etapa:

• a) Fase de Preparación: Definir qué tácticas se usarán.
• b) Fase de Revisión de la Estrategia: Confrontación de la estrategia con la información recibida.
• c) Fase de Exploración: Conocer la mayor parte de la información de la otra parte.
• d) Fase de Clima: Generar confianza a la otra parte.
• e) Fase de Control: Seguimiento de los acuerdos.
• f) Fase de Concesiones: Dar y recibir.
• g) Fase de Acuerdo: Cierre de la negociación.

Estructura Detallada: La Cuarta Fase de la Negociación

Dentro de la anatomía de la negociación, es fundamental identificar correctamente el orden de las etapas. La cuarta (4ª) fase es la Revisión de la Estrategia. Aquí se detalla el proceso completo:

• Fase 1. Preparación: Se define para qué se negocia y qué concesión se hará.
• Fase 2. De Clima: Creación de la atmósfera adaptada a la estrategia y generación de confianza.
• Fase 3. Exploración: Conocer la mayor cantidad de información de la otra parte, determinando sus intereses y necesidades.
• Fase 4. Revisión de la Estrategia: Confrontación de la estrategia inicial frente a la información recibida.
• Fase 5. De Concesiones: Dinámica de dar y recibir.
• Fase 6. De Acuerdo: Cierre formal de la negociación.
• Fase 7. De Control: Seguimiento y verificación de los acuerdos alcanzados.

Procedimiento en el Esquema Gana-Gana (Win-Win)

Dentro del procedimiento que se utiliza en el esquema del Gana-Gana, se deben mencionar los 5 puntos clave dentro de este método de trabajo colaborativo:

1. Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.
2. Empezar por listar todas las soluciones posibles.
3. Evitar pensar que sólo hay una solución buena.
4. Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte. Se deben desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.
5. Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo para valorarlas.

Tendencias Distorsionadas de la Negociación

Es crucial identificar los errores comunes que pueden entorpecer un acuerdo. A continuación, se mencionan las siete tendencias distorsionadas de la negociación:

• a) Actuar de acuerdo a una sola línea de acción.
• b) Mentalidad de Gana-Pierde.
• c) Mentalidad de Pierde-Pierde.
• d) Elaboración de juicios con base en información inadecuada o de fácil acceso.
• e) No considerar que se puede aprender de la otra parte.
• f) Confiar excesivamente en los resultados favorables.
• g) La maldición del ganador.