Estrategias de Fijación de Precios: Costes, Demanda y Competencia

EL PRECIO

1. INTRODUCCIÓN

El precio, la contraprestación monetaria que el vendedor exige por un producto, es un factor crucial que influye en el volumen de ventas, la rentabilidad de la empresa y la imagen del producto. Desde la perspectiva del comprador, el precio abarca no solo el coste monetario, sino también el tiempo y esfuerzo invertidos para obtener el producto.

2. LOS COSTES

Los costes totales de un producto se componen de costes fijos y variables, que incluyen la producción, financiación y marketing.

• Costes variables: Fluctúan según el volumen de producción. A mayor producción, mayores costes variables.
• Costes fijos: Permanecen constantes independientemente del volumen de producción, como los gastos de administración o alquiler.

3. MÉTODOS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS

La fijación de precios no depende únicamente de la empresa, sino que se ve influenciada por la demanda del mercado, la competencia y la etapa del ciclo de vida del producto.

3.1 Método basado en los costes del producto:

Este método, que implica sumar un margen de beneficio a los costes, puede resultar rígido y poco adaptable al mercado. En mercados competitivos con productos similares, el precio y el margen de beneficio suelen ser determinados por el mercado. En mercados menos competitivos o con productos diferenciados, la empresa tiene mayor flexibilidad.

3.2 Método basado en la demanda:

Este método se basa en estimar la demanda del producto a diferentes precios, a menudo mediante encuestas a consumidores. Sin embargo, presenta limitaciones, como la suposición de que los consumidores conocen su reacción ante distintos precios y que sus respuestas reflejan su comportamiento futuro.

3.3 Método basado en la competencia:

Tras considerar los métodos anteriores para determinar un rango de precios, la empresa debe analizar la competencia para establecer el precio final. Las opciones incluyen:

• Igualar los precios de los competidores: Común en mercados competitivos con productos similares y amplia distribución.
• Fijar el precio por encima de la competencia: Posible si el cliente percibe un valor superior en el producto, como una marca reconocida.
• Fijar el precio por debajo de la competencia: Empresas que buscan atraer a un mayor número de clientes y compensar el menor margen de beneficio con un mayor volumen de ventas.