Estrategias y Fundamentos del Proceso de Negociación
El Proceso de Negociación
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes realizan tratos con el objetivo de conciliar sus diferencias.
Tipos de Negociación
Según el modo
- Negociación explícita
Según los resultados obtenidos
- Negociación suma-cero o de puro conflicto
- Negociación de suma-positiva o de pura coordinación
Definiciones de los Tipos de Negociación
Negociación explícita: Es la negociación en la cual dos o más personas hablan sobre una cuestión que les tiene más o menos enfrentados.
Negociación suma-cero: Es la negociación donde los intereses de los jugadores están en conflicto; de este modo, lo que uno gana, el otro necesariamente lo pierde y viceversa.
Negociación de suma-positiva: Es la negociación donde los jugadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen, por tanto, idénticas preferencias respecto al resultado.
Factores que Influyen en una Negociación
- Número de negociadores: Existen situaciones en las que intervienen dos negociadores y aquellas en las que el número de negociadores es mayor.
- Frecuencia del proceso negociador: Cuando solo se realiza una negociación, las partes persiguen maximizar los beneficios a corto plazo, lo que puede provocar agresividad. Si se aumenta la frecuencia de las negociaciones, es conveniente adoptar un talante más cooperativo y practicar una visión a largo plazo.
- Relaciones de poder: Las partes comienzan una negociación porque ambas poseen recursos que la otra parte necesita y están dispuestas a emplear su poder, por lo que el acuerdo mutuo resulta ser la solución más ventajosa para todos.
- Lugar de la negociación: El lugar donde se realice la negociación puede influir de forma positiva o negativa. Los entornos donde se puede negociar son: terreno propio, campo ajeno o lugar neutral.
- Factor Tiempo: Es un arma de doble filo; por un lado, permite reflexionar sobre las estrategias, pero por otro, actúa como un elemento de presión para la parte que tiene más prisa en alcanzar un acuerdo.
- Actitud ante la negociación: La negociación se realiza entre dos personas que mantienen una relación de confianza desde hace tiempo.