Estrategias y Habilidades Clave para Asesores de Éxito: Técnicas de Venta y Psicología del Cliente

Estrategias y Habilidades Clave para Asesores de Éxito

Técnicas y Funciones del Asesor

• Información y análisis
• Planificación de actividades
• Prospección de ventas
• Servicio al cliente
• Cobertura del mercado
• Promoción de ventas
• Trabajo administrativo

Aptitudes y Actitudes Esenciales

• Aptitudes: Personalidad, psicología, honestidad, lealtad (origina fidelidad).
• Actitudes: Entusiasta, perseverante, predispuesto, tener buen método, competitivo.

Premisas Clave para un Escaparate Exitoso

Consideraciones al diseñar un escaparate:

• No desentonar con el estilo del entorno.
• Considerar la exposición al sol.
• Dividir el escaparate en 3 zonas verticales y horizontales iguales.
• Transmitir el estilo del centro.
• Invitar al cliente a entrar.
• Tener presente la época del año en que se diseña.

Evaluación de la Eficacia del Rótulo

Parámetros a valorar:

• Cobertura
• Insistencia
• Alcance
• Coste
• Accesibilidad
• Facilidad de uso

El Proceso de Venta Estructurado

Desarrollar un proceso estructurado en etapas, cada una con un significado y objetivos específicos:

1. 1ª fase: Etapa del contacto.
2. 2ª fase: Etapa del sondeo: búsqueda de las necesidades del cliente.
3. 3ª fase: Etapa de prueba.
4. 4ª fase: Etapa de cierre.

Tipos de Preguntas en la Venta

• Cerradas: Comienzan por verbo y se pueden contestar con sí o no. Ejemplo: ¿Tiene el pelo graso?
• Abiertas: Empiezan con un adverbio y tienen una respuesta explicativa. Ejemplo: ¿Cuándo fue la última vez que se tiñó?

Técnicas de Cierre de Venta

• Técnica del dilema
• Técnica del silencio
• Técnica del suponiendo
• Técnica de la piel de oso: Ejemplo: (Este producto es el que más se utiliza en este salón)
• Técnica del ¡Sí!

Jerarquía de las Necesidades de Maslow

• Fisiológicas
• De seguridad
• Sociales
• Estima: Auto aprecio, auto respeto, tener reputación, etc.
• Autorrealización: Estar en paz con uno mismo.

Objeciones Más Frecuentes en Ventas

• De reflexión
• Sentimentales o de principios
• De pretextos
• De evasión
• Indicios de compra

Tipos de Objeciones

• Basadas en hechos objetivos: Experiencias negativas.
  1. Averiguar la causa.
  2. Aclarar de forma rápida y clara.
• Basadas en subjetividades: Verdaderas o falsas. Diferenciar las verdaderas de las reales.

Técnicas de Respuesta a Objeciones

• Método del silencio
• Método interrogativo
• Método del ¿Por qué?
• Desactivación
• Dilatorio
• Compensativo
• Directo
• La anticipación
• Método comparativo
• La implicación
• Método de la eliminación
• Condicional
• Positivismo