Estrategias y Habilidades Clave en Negociación y Desarrollo Organizacional

Capítulo 1: Conceptos Clave en Negociación y Resolución de Conflictos

Definiciones Fundamentales

Administración del conflicto: Uso de técnicas de resolución y estimulación para lograr el nivel deseado de conflicto.

Negociación: Se define como un proceso en el que dos o más partes deciden la manera de asignar recursos escasos. Es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios, y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.

Acuerdo distributivo: Negociación que busca dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar-perder.

El Proceso de Negociación

El proceso de negociación consta de cinco etapas:

1. Preparación y planeación.
2. Definición de reglas básicas.
3. Aclaración y justificación.
4. Acuerdos y solución de problemas.
5. Cierre e implementación.

Factores Individuales en la Eficacia de la Negociación

Existen cuatro factores que influyen en la eficacia con que negocian los individuos: la personalidad, el estado de ánimo y las emociones, la cultura y el género.

Roles en la Resolución de Conflictos

Mediador: Tercero neutral que facilita una solución negociada por medio del razonamiento, la persuasión y la sugerencia de alternativas.

Árbitro: Es una tercera parte con autoridad para dictaminar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario (solicitado por las partes) u obligatorio (impuesto a las partes por la fuerza de la ley o de un contrato).

Conciliador: Es un tercero de confianza que tiende un puente de comunicación informal entre el negociador y el oponente.

Capítulo 2: Transformación Organizacional y Entorno Empresarial

Desarrollo Organizacional

Desarrollo organizacional: Es una disciplina de acción social y un área de investigación científica. Su aplicación abarca un amplio espectro de actividades con variantes aparentemente infinitas, como la formación de equipos con los altos directivos de una empresa. Se aplica para el cambio en la estrategia, la estructura y los procesos de un sistema completo.

Tendencias Globales y Tecnológicas

Globalización: Empieza a cambiar los mercados y entornos en que las empresas operan y también la forma en que funcionan.

Tecnología de la información: Empieza a redefinir el modelo tradicional de negocios al modificar la forma de realizar el trabajo, de utilizar el conocimiento y de calcular el costo de hacer negocios.

Innovación administrativa: Es una respuesta a ambas tendencias (globalización y tecnología de la información), acelerando su impacto en las empresas.

Capítulo 3: El Profesional del Desarrollo Organizacional

Roles del Profesional del Desarrollo Organizacional

El profesional del desarrollo organizacional se clasifica en:

• Consultores internos o externos: Ofrecen sus servicios a clientes empresariales (ejecutivos de alto nivel, jefes de departamentos funcionales y grupos administrativos).
• Especialistas en campos afines: Se especializan en sistemas de recompensa, diseño organizacional, calidad total, tecnología de la información y estrategia corporativa.
• Gerentes y administradores: La designación profesional del desarrollo organizacional se aplica a un número creciente de gerentes y administradores que han adquirido competencia en él y que lo aplican en su trabajo.

Habilidades Clave de los Profesionales del DO

Las habilidades esenciales de los profesionales incluyen:

• Habilidades intrapersonales: Deben procesar información compleja y ambigua, y emitir juicios bien fundamentados.
• Habilidades interpersonales: Los profesionales deben saber conservar relaciones estables con individuos y grupos de la compañía, ayudándoles a adquirir la competencia indispensable para resolver problemas.
• Habilidades generales de consultoría: Capacidad para administrar el proceso de consultoría y diseñar intervenciones.