Estrategias de Interacción con Clientes: Personalidades y Comportamientos

Estrategias de Interacción con Clientes Según su Personalidad

A continuación, se presentan diversas estrategias para interactuar con clientes, considerando sus diferentes tipos de personalidad:

• Afable: Cordialidad con cierta humildad para despertar su instinto protector y colaborador.

• Agresivo: Seguridad en los propios argumentos, impasibilidad ante los ataques y afabilidad ante su actitud amenazante.

• Altivo: Firmeza en el trato, respeto por sus opiniones, pero manteniendo los propios argumentos. No se debe prestar atención a sus formas.

• Desconfiado: Paciencia ante la lentitud en sus decisiones, seguridad ante sus indecisiones, sinceridad ante sus miedos.

• Decidido: Racionalidad en el trato, incidiendo en todo aquello que sea objetivo, tanto en el producto como en la relación.

• Indeciso: Actitud atenta con disposición a orientarle.

• Espectáculo: Firmeza en el trato y discreción en los comentarios sobre los potenciales beneficios de la relación a largo plazo.

• Exigente: Corrección en el trato y respeto por sus opiniones, demostrándole que no es el único cliente de la empresa.

• Discutidor: Amabilidad sin entrar en su juego de contraargumentos y descalificaciones.

El Comportamiento del Cliente

El comportamiento del cliente es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto.

La Importancia del Comportamiento del Cliente

Uno de los objetivos más importantes del marketing es influir en el comportamiento del cliente para que adquiera los productos y servicios que le ofrece la empresa de forma habitual.

Factores Determinantes en el Comportamiento del Cliente

Factores Internos

Son los condicionantes personales que influyen en la toma de decisiones en situaciones de compra (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad, estilo de vida).

Factores Externos

El comportamiento de los clientes depende de un grupo de variables externas que debemos analizar para comprender los hábitos de compra y uso de los clientes (cultura, grupos sociales, familias).

La Motivación

La motivación es la fuerza que impulsa a los individuos a intentar satisfacer las necesidades que se les plantean a lo largo de su existencia.

Motivos de Compra

• Fisiológicos: Satisfacen necesidades físicas y biológicas (sed, hambre, frío...).

• Psicológicos: Satisfacen necesidades psíquicas (amistad, conocimiento...).

• Primarios: Satisfacen la necesidad con un producto genérico (un horno, un microondas...).

• Selectivos: Satisfacen la necesidad con un producto específico (un horno de una marca concreta...).

• Racionales: Características objetivas de los productos (tamaño, precio...).

• Emocionales: Características subjetivas de los productos (producir placer, ilusión...).

• Conscientes: Explicables por el consumidor (motivos racionales de compra).