Estrategias de Internacionalización: Opciones para Operar en Mercados Exteriores

Alternativas para Operar en Mercados Internacionales

Existen diversas alternativas para que las empresas puedan operar en mercados internacionales. A continuación, se detallan algunas de las más comunes:

1. Modalidades de Entrada

• Venta por Exportación: Vender directamente a clientes extranjeros. Ideal para empresas con experiencia en exportación.
• Agrupaciones Exportadoras: Compartir recursos y costos con otras empresas. Adecuado para pequeñas empresas con recursos limitados.
• Agente Comercial: Representar a la empresa en un mercado extranjero. Opción económica para la prospección del mercado.
• Sucursal: Presencia física de la empresa en un mercado extranjero. Mayor control sobre la distribución y el servicio al cliente.
• Venta Mediante Intermediario: Distribuir a través de un importador o distribuidor local. Opción rápida y eficiente para entrar en un nuevo mercado.
• Filial: Empresa independiente creada en un mercado extranjero. Mayor control e implicación a largo plazo.
• Franquicia: Licenciar el modelo de negocio a un franquiciado. Expansión rápida con bajos costos de inversión.
• Joint Venture: Alianza con una empresa local. Compartir conocimientos, recursos y riesgos.
• Piggy Back: Acuerdo con una empresa ya establecida para la distribución. Acceder a una red de distribución existente.

2. Distribución de Productos

La distribución de productos implica la manipulación y distribución física de los mismos, así como el cambio de titularidad por venta, compra y negociación entre fabricantes, intermediarios y clientes. La elección de la forma de entrada más adecuada depende de varios factores:

• Tipo de producto
• Tamaño del mercado
• Competencia
• Objetivos de la empresa
• Recursos disponibles

3. Modos de Operación

3.1. Modos de Operación Directos

Ofrecen un control total sobre la distribución y el servicio al cliente. Suelen ser más costosos y complejos, pero son adecuados para empresas con experiencia en mercados internacionales.

Ejemplos: Venta por exportación, sucursal, filial.

3.2. Modos de Operación Indirectos

Implican un menor control sobre la distribución y el servicio al cliente. Son menos costosos y complejos, lo que los hace adecuados para empresas que comienzan a exportar.

Ejemplos: Agente comercial, venta mediante intermediario, piggy back.

3.3. Modos de Operación Mixtos

Combinan modos directos e indirectos, ofreciendo flexibilidad y adaptabilidad a las necesidades de la empresa.

Ejemplos: Venta por exportación + agente comercial, filial + distribuidor local.

4. Costos de Distribución en Mercados Exteriores

Existen diversas variables que influyen en los costos de distribución:

• Distancia Social: Refleja el conocimiento que cada empresa tiene sobre la otra.
• Distancia Tecnológica: Se relaciona con las tecnologías utilizadas por las empresas.
• Distancia Cultural: Diferencias culturales en términos de valores, normas y formas de trabajo.
• Distancia Geográfica: La distancia entre el país exportador y el distribuidor.
• Distancia Temporal: El tiempo necesario para la comunicación, el envío de pedidos y la respuesta.

5. Funciones y Características de los Mayoristas

Los mayoristas se encargan de comprar, vender y distribuir en pequeñas cantidades, influyendo en el precio de venta según el desarrollo industrial del país y los recursos de la empresa. La fragmentación mayorista puede causar problemas como el aumento del precio al público, limitaciones en la variedad, problemas de servicio y dificultades crediticias.