Estrategias de Marketing de CK: Orientación al Cliente, Crecimiento y Valor

1. Orientación de la Empresa CK: Mercado y Cliente

CK tiene una orientación al mercado y al cliente, lo que implica que su enfoque está en conocer las necesidades, deseos y comportamientos de sus consumidores para ofrecer productos que satisfagan sus demandas.

Fundamento Teórico

La orientación al producto se centra en la calidad técnica y la producción eficiente. En contraste, la orientación al mercado se enfoca en el conocimiento profundo del consumidor, anticiparse a sus necesidades y crear valor superior.

Ejemplo Aplicado

CK lanza ediciones especiales para fechas clave como el Día de la Madre o San Valentín, lo que demuestra su estudio de las motivaciones emocionales del consumidor y su capacidad para adaptar la oferta.

2. Definición del Negocio de CK y el Concepto de Miopía de Marketing

Negocio de CK

CK no vende solo chocolates, sino que ofrece experiencias ligadas al afecto y la celebración. Su negocio se enmarca en el rubro de la alimentación, las emociones y los regalos.

Miopía de Marketing

La miopía de marketing (Levitt, 1960) es el error de definir el negocio únicamente por el producto físico que se fabrica. Las empresas deben enfocarse en la satisfacción de necesidades, no en el producto en sí.

Ejemplo

Si CK pensara que solo vende 'chocolate', caería en la miopía. Sin embargo, al centrarse en momentos especiales, evita ese error y amplía su propuesta de valor.

3. Desarrollo del Análisis FODA para CK y su Clasificación Estratégica

Análisis FODA

• Fortalezas: Marca reconocida, calidad del producto y amplia red de distribución.
• Oportunidades: Crecimiento del mercado gourmet, consumidores que valoran productos nacionales y el comercio electrónico (e-commerce).
• Debilidades: Dependencia de fechas especiales, escasa presencia internacional.
• Amenazas: Aumento de los costos del cacao, competencia internacional e inflación.

Este análisis corresponde al Marketing Estratégico, ya que permite definir el rumbo de la empresa y anticiparse a los cambios del entorno.

4. Aplicación de Objetivos y Metas (Kotler) en CK

Objetivo

Lograr un crecimiento sostenido del 10% en ventas anuales.

Meta

Aumentar la participación de mercado en el segmento de chocolates premium del 15% al 20% en los próximos 12 meses.

Características de una Meta Bien Definida (SMART)

• S (Específica): Incrementar la participación en un segmento.
• M (Medible): Del 15% al 20%.
• A (Alcanzable): Viable con los recursos actuales.
• R (Relevante): Apunta al crecimiento de CK.
• T (Tiempo): En 12 meses.

5. Proceso de Mercadotecnia de CK: Tradicional vs. Generación de Valor

CK aplica un proceso de generación y entrega de valor, que va más allá del enfoque transaccional (proceso tradicional).

Fundamento Conceptual

El enfoque de economías competitivas implica conocer profundamente al cliente, crear valor superior y mantener una relación continua.

CK no solo vende productos, sino que ofrece experiencias, emociones y personalización, lo cual genera fidelización.

6. Estrategia de Crecimiento de CK: Intensificación o Integración

CK aplica una estrategia de crecimiento por intensificación, específicamente penetración de mercado y desarrollo de producto.

Justificación

• Penetración: CK busca aumentar el consumo en mercados actuales mediante promociones y mejoras en la distribución.
• Desarrollo de producto: Crea nuevas líneas de chocolates temáticos.

La integración sería si CK adquiriera proveedores o distribuidores, lo que no se observa en este caso.

7. Nivel de Marketing de Relaciones en CK

CK se encuentra en un nivel relacional avanzado o estructurado.

Concepto Clave

El marketing relacional implica mantener relaciones a largo plazo con los clientes, más allá de una transacción puntual.

CK se vincula emocionalmente con el cliente a través de momentos clave, storytelling, redes sociales y programas de fidelización. Esto genera lealtad, repetición de compra y promoción boca a boca.

8. Unidades Estratégicas de Negocio (UEN) en CK

Definición de UEN

Una UEN (Unidad Estratégica de Negocio) es una subdivisión que tiene su propia misión, objetivos y estrategias, y se administra como un negocio independiente dentro de la empresa.

Posibles UEN en CK

1. Línea de chocolates clásicos.
2. Línea de edición limitada o temática.
3. Chocolates gourmet/premium.
4. Línea institucional (regalos empresariales).

Características de una UEN

• Tiene un público objetivo definido.
• Posee competencia propia.
• Administra sus recursos y estrategias.
• Genera resultados medibles.