Estrategias de Marketing y Distribución: Análisis de Casos Prácticos

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1. Es cierto sobre los canales de distribución: c) El canal de productos industriales suele utilizar menos intermediarios que el de productos de consumo.

2. Una de las ventajas para los fabricantes de utilizar intermediarios es: La reducción del número de transacciones.

3. Según la estructura del canal de distribución y según su comunicación, IKEA utiliza una estrategia de distribución de tipo: Vertical y Pull respectivamente.

4. Si la compra del producto no exige una alta implicación, como puede ser una botella de agua Fontecelta, elegiremos una estrategia de distribución: Intensiva.

5. Entre los costes de distribución encontramos: Coste de almacenamiento.

6. La función que cumple la distribución cuando divide la producción en cantidades o lotes para cada comprador es de: Transporte y difusión de la producción.

7. Indica cuál de las siguientes afirmaciones es correcta: La estrategia tipo push implica incentivar al canal de distribución.

8. La distribución como variable de marketing: Es una variable a largo plazo.

9. Los comerciantes mayoristas: Venden a los minoristas o a otros mayoristas.

10. ¿En cuál de los siguientes tipos de contrato la persona intermediaria puede actuar por cuenta propia (comprando ella misma la mercancía y vendiéndola con un margen, o por cuenta de la empresa (vendiendo en nombre de la empresa y recibiendo una comisión): Contrato de agencia.

11. ¿Cuál de los siguientes ejemplos pertenece a una estrategia de comunicación en el canal de distribución de tipo push: La marca de coches Ford ofrece un premio de 1.000 euros al concesionario que venda más coches eléctricos en el segundo trimestre del año 2024.

12. ¿Qué nombre recibe la cooperación de diferentes empresas bajo un contrato según el cual una de ellas concede a otra el derecho a utilizar una marca o una fórmula comercial? Franquicia.

13. Un producto en fase de crecimiento se caracteriza por: Se produce un aumento rápido de ventas y también de beneficios.

14. ¿A qué llamamos “marca del distribuidor”? A las marcas que crean las empresas distribuidoras como supermercados o grandes superficies.

15. Una empresa de productos de lujo quiere comenzar a vender a personas de clase media y para ello quiere crear una línea de productos más económica. ¿Qué estrategia de marca recomendarías que siguiera? Estrategia de segunda marca.

16. ¿Qué estrategia de producto recomendarías a una empresa que va a lanzar al mercado, junto con una fuerte campaña de comunicación, un teléfono móvil totalmente revolucionario, con pantalla plegable y con IA incorporada que hace que puedas buscar todo por voz? Penetración rápida.

17. Aparece una nueva marca de galletas en el mercado que decide introducirse con un precio un poco más bajo que los de la competencia e invirtiendo poco en comunicación. ¿Qué estrategia crees que están desarrollando? Penetración lenta.

18. Cuando en un producto se observa un menor crecimiento en las ventas y los beneficios se estabilizan, ¿en qué fase del ciclo de vida podemos decir que se encuentra? En la fase de madurez.

19. La empresa Nestlé tiene en el mercado los siguientes productos: Nescafé (café), Nespresso (café cápsulas), Nestum (alimentación para bebés) y Nesquik (cacao soluble). ¿Qué estrategia de marca sigue en este caso? Marca extendida.

20. Marcos está haciendo una casa en Lugo y como se está gastando más de la cuenta, la va a dejar preparada para abastecerse de energía solar y domotizarla en unos años. ¿En qué dimensión se encuentra la casa? En la dimensión ecológica.

21. ¿Qué tipo de estrategia de precios dirías que se utiliza con la tarjeta “Seria Nova” que se aplica a viajes interurbanos en toda Galicia a los menores de 21? Estrategia de descuentos periódicos.

22. ¿En qué estrategia de precios se basan las empresas para participar en el Black Friday? Estrategia de descuentos periódicos.

23. El salario de los trabajadores que se dedican exclusivamente a la fabricación de galletas en una fábrica de galletas, se clasifican como costes: Directo y fijo.

24. El coste de un producto es de 150€. Se vende con un margen sobre el coste del producto del 20%, luego el precio fijado es de: 180€.

25. La estrategia de descremación: Todas son correctas.

26. De las siguientes afirmaciones, indica cuál es falsa: Son costes fijos los que dependen del número de unidades que se producen o comercializan. (FALSA)

27. Si la elasticidad de la demanda en relación al precio es menor que |1| esto significa que: Que los consumidores son poco sensibles al precio.

28. En una empresa que fabrica mesas y sillas, ¿cuál de los siguientes costes es un coste indirecto? El coste del material de oficina (papel, bolígrafos, ordenadores).

29. ¿Cuál de las siguientes es una estrategia de precios de descuentos aleatorios? Ofrecer un descuento del 2x1.

30. ¿Cuál de los siguientes productos podemos decir que tiene una estrategia de precio habitual? El café de la cafetería del instituto.

Matriz BCG

  • Gaseosa: Vaca 3 (alto en cuota de mercado, bajo crecimiento).
  • Refrescos de naranja y limón: Perro 4 (baja cuota de mercado, bajo crecimiento).
  • Tónica: Estrella 1 (alta cuota de mercado, alto crecimiento).
  • Bebidas energéticas: Interrogante 2 (bajo en cuota de mercado, alto crecimiento).

Explicación de la Matriz BCG:

  • Vacas lecheras: Productos con alta cuota de mercado y bajo crecimiento, generan ingresos constantes.
  • Perros: Productos con baja cuota de mercado y bajo crecimiento, generalmente en declive.
  • Estrellas: Productos con alta cuota de mercado y alto crecimiento, tienen potencial de liderar el mercado.
  • Interrogantes: Productos en mercados en crecimiento, pero con cuota de mercado incierta, requieren inversión para consolidarse.

Ejercicio 2: Cálculo de Precios y Punto de Equilibrio

1. Precio de venta del tonel de vino ribeiro:

Costes totales = Costes fijos + (Coste variable unitario × Cantidad vendida)

Costes totales = 27.500 € + (140 € × 500) = 97.500 €

Ingresos totales = Costes totales + Beneficio total

Ingresos totales = 97.500 € + 57.000 € = 154.500 €

Precio de venta por tonel = Ingresos totales / Cantidad vendida

Precio de venta por tonel = 154.500 € / 500 = 309,00 €

2. Punto de equilibrio (número de toneles necesarios para no tener pérdidas):

  • Q = Costes fijos / (Precio de venta - Coste variable unitario)
  • Q = 27.500 € / (309,00 € - 140 €)
  • Q = 27.500 € / 169,00 €
  • Q ≈ 163 toneles

Ejercicio 3: Cálculo de Márgenes Comerciales

1. Margen bruto comercial:

  • Margen bruto por litro = Precio de venta - Coste de adquisición
  • Margen bruto por litro = 1,25 € - 0,75 € = 0,50 €
  • Margen bruto total = 0,50 € × 50.000 = 25.000 €

2. Margen neto comercial:

  • Margen neto total = Margen bruto total - Costes de distribución
  • Margen neto total = 25.000 € - 5.000 € = 20.000 €

Ejemplos de Estrategias de Distribución

1. Coca-Cola → Distribución intensiva

Coca-Cola utiliza una estrategia de distribución intensiva porque quiere que su producto esté en la mayor cantidad de tiendas y puntos de venta posibles. Se puede encontrar en supermercados, bares, restaurantes, máquinas expendedoras, gasolineras, etc. Esto le permite llegar a más consumidores y aumentar sus ventas.

2. McDonald’s → Distribución selectiva

McDonald’s no está en cualquier lugar, sino que elige bien dónde abrir sus restaurantes. Se instala en zonas con mucho tráfico de personas, como centros comerciales, aeropuertos o calles principales. Esto le ayuda a mantener su imagen y calidad, asegurándose de que sus locales sean rentables.

3. Perfumes Loewe → Distribución selectiva o exclusiva

Los perfumes Loewe no se venden en cualquier tienda, solo en perfumerías especializadas y grandes almacenes de prestigio. Esto se hace para que el producto siga siendo exclusivo y mantener su imagen de lujo. Si estuviera en cualquier tienda, perdería parte de su valor.

4. Coches Ferrari → Distribución exclusiva

Ferrari usa una distribución exclusiva porque solo vende sus coches en concesionarios oficiales y en unidades limitadas. Esto hace que la marca sea aún más especial, ya que no cualquiera puede comprar un Ferrari en cualquier sitio. Así, mantiene su prestigio y exclusividad.

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