Estrategias de Marketing y Distribución para Impulsar Ventas
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Merchandising: Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)
El merchandising, también conocido como Publicidad en el Lugar de Venta (PLV), es el conjunto de actividades que se llevan a cabo en el punto de venta para llamar la atención del cliente y estimular la compra del producto. El objetivo es poner el producto al alcance del consumidor, quien podrá elegirlo directamente de la estantería. Las empresas tratan de incrementar el atractivo de sus productos a través de su colocación y presentación.
Ejemplos de PLV:
- Cabeceras de góndola
- Estantes a la altura de los ojos
- Islas promocionales
- Expositores especiales
Comunicación y Promoción del Producto
Comunicación
La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto o de la marca.
Publicidad
La publicidad es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas.
Promoción de Ventas
La promoción de ventas consiste en la realización de actividades para atraer el interés de los consumidores a través de incentivos.
Ejemplos de promoción de ventas:
- Cupones de descuento
- Ofertas de "pague dos y lleve tres"
- Regalos promocionales
- Sorteos y concursos
La Distribución Comercial
La distribución comercial es la función de marketing que permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de una serie de canales de distribución. Aporta las siguientes utilidades:
- Utilidad de espacio: Ayuda a situar el producto en un lugar cercano y cómodo para el consumidor.
- Utilidad de tiempo: Permite que el producto esté a disposición del cliente en el momento que lo necesite.
- Utilidad de posesión: Facilita la formalización de la venta y la entrega del producto al cliente.
Canales de Distribución
Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen hasta el consumidor final.
Tipos de canales de distribución:
- Canal largo: Formado por dos o más etapas. En él intervienen, como mínimo, un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor.
- Canal corto: Tiene solo una etapa con un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor. Es habitual en la distribución de productos de consumo duradero (automóviles, electrodomésticos, etc.).
- Canal directo: Aquel donde no existen intermediarios y el fabricante asume la función de distribución. Son habituales en mercados industriales y en el sector servicios.
Fijación de Precios en Función de la Competencia
Existen diversas estrategias para fijar precios basándose en la competencia:
- Precios superiores a la competencia: Exige que el producto esté claramente diferenciado y ofrezca una imagen de calidad superior (ej. SONY).
- Precios al nivel de la competencia: Se utiliza cuando el producto no está diferenciado y existe un precio de mercado establecido.
- Precios por debajo de la competencia: Busca atraer a aquellos segmentos más sensibles al precio (ej. cadena Dia).