Estrategias de Marketing Esenciales: Precios, Distribución y Gestión de Marca

Estrategias Fundamentales de Marketing: Precios, Distribución y Marca

Los objetivos de la política de precios dependen de la situación de la empresa en el mercado. Los principales son:

• Máximo beneficio: Se trata de establecer un precio para que el ingreso total sea el máximo posible en relación a los costes totales.
• Supervivencia: Se trata de establecer el precio que compense exactamente los costes, con la intención de no tener pérdidas y mantenerse en el mercado.
• Incrementar los ingresos por ventas: En este caso, el precio tiene por objetivo incrementar el volumen de ventas, independientemente de la cifra de beneficio, si esta supera un mínimo aceptable. Se subirá o bajará dependiendo de cómo reaccione la demanda a la variación de precio.
• Mantener una imagen en el mercado: Por ejemplo, si el segmento al que se dirige la empresa valora especialmente la calidad y asocia la calidad con el precio.
• Penetración en el mercado: En ocasiones, cuando se introduce un producto en el mercado, se establecen precios reducidos con la intención de conseguir estimular las ventas y lograr una parte del mercado.
• Seguimiento del líder: Para evitar guerras de precios, diversas empresas adoptan el precio fijado por la empresa líder o lo bajan según lo haga esta.
• Equilibrio de mercado: Consiste en mantener precios estables para evitar guerras de precios y centrarse en la lucha de la competencia con otras variables.
• Responder a alguna actuación de la competencia: Si las empresas deciden bajar precios.

Estrategias de Distribución

• Estrategia de distribución exclusiva: Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas. Ej.: Representantes de informática.
• Estrategia de distribución selectiva: Esta modalidad consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre ellos, se seleccionan solo los que les interesen en función del sector, la importancia y el prestigio del comerciante, el pedido mínimo, etc. Ej.: Coches de lujo.
• Estrategia de distribución intensiva: En este caso, el fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan su producto. Ej.: Bienes de compra frecuente como Coca-Cola.

Estrategias de Marca

Podemos definir la marca como un nombre, un término, un símbolo o diseño, o una combinación de todos ellos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. Engloba dos elementos: nombre y logotipo.

Cada empresa puede aplicar una estrategia de marca diferente:

• Marca única: Utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrica, con ello se reducen los costes promocionales.
• Marcas múltiples (Estrategia de marcas individuales): Diferente nombre para cada producto.
• Estrategia de marcas por línea de producto: Utiliza el mismo nombre para todos los productos que tienen una relación entre sí.
• Estrategia de segundas marcas: Utilizada por empresas que tienen en el mercado otras marcas con mayor prestigio.
• Marca de distribuidor: Son aquellas marcas fabricadas por un determinado industrial y que son ofrecidas al consumidor bajo el nombre o la marca del distribuidor o detallista, que será el que realice todas las actividades de promoción y comunicación respecto a las mismas.