Estrategias de Marketing y Gestión Empresarial

Comunicación, Publicidad y Promoción

Objetivo

Dar a conocer al mercado un producto o servicio e incentivar su compra.

Formas

• Publicidad: Forma de presentación no personal de ideas a través de los medios de comunicación para darse a conocer.
• Promoción de ventas: Conjunto de incentivos a corto plazo para estimular la venta de cierto producto.
• Venta personal: Presentación oral de un producto o servicio para después venderlo. Puede ser por teléfono o en centros de demostración.
• Relaciones públicas: Crear una imagen de la empresa y mantener una buena imagen con los clientes.

La utilización de las técnicas de comunicación dependerá de:

1. Los objetivos de la campaña.
2. A quién va dirigida.
3. Tipo de producto.
4. Ciclo de vida del producto.
5. Coste de las estrategias.

Estrategias de la Comunicación

Promoción

• Descuento de lanzamiento: Ofrecer a los intermediarios descuentos sobre el precio de la primera compra para conseguir que se venda en muchos puntos de venta para entrar más en el mercado.
• Catálogo y muestras del producto: Se ofrece a los prescriptores para que informen a los consumidores.
• Descuentos del precio: Son tácticas para que el cliente pruebe el producto y es algo bastante útil.

Publicidad

Medios de publicidad

Publicidad directa

• Se hace llegar a las personas personalmente.
• Publicidad por correo: enviar publicidad en forma de correo o folleto a las casas de los clientes.
• Publicidad que se entrega personalmente (en forma de folletos, por la calle...).

Publicidad exterior

• Medios que se utilizan en lugares públicos y los consumidores ven cuando salen de casa.

Publicidad indirecta

• Audiovisuales.
• Medios sonoros.
• Medios de naturaleza visual.

Modalidades de Distribución

Distribución exclusiva

El producto se vende en un determinado territorio. Se hace un contrato mercantil para que el distribuidor no venda productos de la competencia y venda determinado número de productos. Se utiliza un canal corto.

Distribución intensiva

Cuando se quiere llegar al mayor número de puntos de venta. Los productos se realizan para que el consumidor no tenga que esforzarse en comprarlos, con pedidos pequeños. Utiliza un canal largo, aunque se pierde el control del mercado y del producto.

Distribución selectiva

El fabricante quiere un número limitado de distribuciones y selecciona las que le convienen. Así no hay competencia entre productos iguales.

La Franquicia

Es un sistema de cooperación entre dos empresas, en la que una domina (franquiciador) y cede a la otra (franquiciado) el derecho de explotación, sus símbolos, su imagen y su know-how.

Suele darse cuando un fabricante no posee la capacidad suficiente para impulsar la empresa, por lo que busca colaboradores.

Condiciones del franquiciado

1. Un local comercial.
2. Una forma de vender determinada.
3. Cantidad de compra mínima por un precio innegociable.
4. Un canon de entrada.
5. Un desembolso periódico o royalties (porcentaje de las ventas).

Ventajas del franquiciado

1. Introducción al mercado ya realizada.
2. El franquiciador realiza estudios de mercado para deducir la viabilidad del proyecto. De no ser así, no se le dejará abrir el negocio.
3. Publicidad genérica.
4. Asesoramiento y formación.
5. Know-how.

Gestión de Inventarios

Sirve para no quedarse sin materiales ni que el proceso de producción sufra retrasos.

Objetivos

1. Tener una máxima seguridad frente a posibles roturas de stock.
2. Minimizar los costes de los inventarios.

Se deberán estudiar aspectos como:

1. Demanda interna de cada material.
2. Tiempo de reposición.

Se podrá calcular:

1. Stock de seguridad: Cantidad de existencias mínimas en el almacén para pedidos imprevistos o retrasos de los proveedores.
2. Pedido óptimo: El que minimice los costes del pedido y de almacenaje, y que no haya roturas de stock.
3. Número de pedidos por año.
4. Punto de pedido: Permite saber cuándo se debe realizar el pedido para no llegar al stock de seguridad. Hay que anticiparse ya que el pedido tarda unos días en llegar.

Derecho de Tanteo

Compra preferente en la adquisición de las participaciones por parte de los socios.