Estrategias de Marketing Mix: Precio, Producto, Promoción y Distribución

Marketing Mix

El marketing consiste en conocer las necesidades de los clientes, definir su magnitud, determinar el mercado objetivo de la empresa, elegir el producto y otras variables para satisfacer necesidades. Para dirigirse al mercado, la empresa utiliza el marketing-mix, que es un conjunto de variables que se pueden modificar para conseguir aumentar la venta de producto. Está formado por las siguientes variables:

Precio

El precio es el número de unidades monetarias que el cliente paga para adquirir el producto. El precio es una variable táctica porque se puede modificar en poco tiempo. Para fijar el precio, se tienen en cuenta los costes de producción, la demanda del producto, los precios de la competencia...

Estrategias de Precios

• Discriminación: Consiste en poner precios distintos al mismo producto en base a alguna circunstancia. Por ejemplo, el precio de un billete de avión según la antelación en comprarlo.
• Descremación: Se trata de lanzar el producto al mercado con un precio alto para ir disminuyéndolo progresivamente. Por ejemplo, el precio de los productos tecnológicos.
• Penetración: Consiste en sacar el producto al mercado con un precio bajo para subirlo posteriormente. Por ejemplo, el precio de los coleccionables.
• Psicológica: Se establecen precios atractivos para el consumidor. Por ejemplo, precios acabados en 9.

Producto

El producto es el medio que utiliza el consumidor para satisfacer sus necesidades. El producto es una variable estratégica porque se necesita mucho tiempo para modificarlo. Las decisiones más importantes que se toman sobre el producto son:

Decisiones Clave sobre el Producto

• Definir la cartera del producto: determinar el conjunto de productos que comercializa la empresa.
• Diferenciar el producto: conseguir que el producto sea considerado como diferente al de la competencia.
• Posicionar el producto: colocar el producto en la mente de los consumidores en un lugar concreto en comparación con otros productos.
• Supervisar el ciclo de vida del producto y planificar el lanzamiento de nuevos productos.
• Elegir la estrategia de marca que puede ser:
  • Única (todos los productos de la empresa se comercializan bajo el mismo nombre)
  • Múltiple (cada producto de la empresa se comercializa con un nombre distinto)
  • Segundas marcas (el producto principal de la empresa se vende bajo una marca y el secundario bajo otra)
  • Blanca (el producto se vende con un nombre elegido por el distribuidor)

Promoción

La promoción es el conjunto de actividades que tratan de dar a conocer la existencia del producto y sus características, persuadiendo al consumidor para que lo compre. La promoción es una variable táctica y es una combinación de:

Componentes de la Promoción

• Publicidad: Es la transmisión de información impersonal y remunerada que se efectúa utilizando los medios de comunicación de masas a través de anuncios pagados por el vendedor y con un control total sobre el mensaje.
• Relaciones públicas: Conjunto de actividades de imagen y patrocinio que incluyen las relaciones con la prensa, el entorno político, círculo económico...
• Promoción de ventas: Es un conjunto de actividades que mediante el uso de incentivos materiales o económicos trata de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo del producto. Por ejemplo: descuentos, 3x2...
• Venta personal: Es una forma de comunicación oral e interactiva por la cual se transmite información de una forma directa y personal a un cliente potencial. La venta personal se puede hacer cara a cara o mediante telemarketing.

Distribución

La distribución es el conjunto de actividades que realiza la empresa desde que el producto sale del punto de fabricación hasta que se pone a disposición del consumidor. La distribución es una variable estratégica. Las principales actividades de distribución son:

Actividades de Distribución

• Seleccionar la localización y dimensión de los puntos de venta.
• Repartir físicamente el producto (logística).
• Realizar actividades para estimular la demanda del producto en el propio punto de venta.
• Elegir la estrategia de distribución que puede ser:
  • Exclusiva (se vende el producto a través de un único intermediario en una determinada zona geográfica)
  • Selectiva (se vende el producto en unos pocos intermediarios en una determinada zona geográfica)
  • Intensiva (se intenta maximizar el número de puntos de venta de productos)