Estrategias de Marketing Operativo: Producto, Precio y Distribución

Marketing Operativo: Las Políticas del Marketing Mix

1. Acciones sobre el Producto

La definición de los productos o servicios no debe quedarse en una mera enumeración, sino que es conveniente que se detallen las características comerciales y técnicas de los mismos: especificar calidades, tamaños, composición, marcas, etc. En las empresas de fabricación o servicios, también será necesario plantear el proceso de fabricación o realización del servicio, analizando las necesidades tanto materiales como técnicas, humanas, y el control de calidad, entre otros aspectos.

Estrategias Básicas de Lanzamiento de Productos

• Estrategia de Competencia en Precios: Centrada en la reducción de costes para que el producto se presente en el mercado con el precio más bajo posible.
• Estrategia de Diferenciación: Aplicada a los atributos del producto (color, forma, envasado, etc.).
• Estrategia de Alta Calidad: Altas calidades y precios elevados para conferir al producto una imagen de prestigio.
• Estrategia de Innovación: Fabricar y vender algo que no se ha hecho antes. La ventaja es convertirse en la marca líder en ese producto; la desventaja es que requiere afrontar grandes inversiones y gastos.

2. Acciones sobre la Distribución

Acercar el producto a la clientela puede ser un factor más de comunicación. Este acercamiento puede realizarlo una empresa con recursos propios o mediante la subcontratación de empresas de transporte. En función de la elección, se necesitará una inversión y se asumirán una serie de gastos.

3. Acciones sobre el Precio

Factores que Determinan la Política de Precios

1. La competencia y sus políticas de precios.
2. La percepción del consumidor sobre la relación calidad/precio.
3. La elasticidad de la demanda: grado de respuesta del consumidor a los cambios en el precio.
4. Los costes de la empresa.
5. Restricciones sociales, de imagen o legales (ej. mercados intervenidos).

Objetivos y Estrategias de Fijación de Precios

• Incrementar las Ventas (Precios de Penetración): El beneficio (siempre que sea razonable) es un objetivo secundario frente al aumento de la cuota de mercado.
• Mantener una Imagen de Mercado: Habitualmente mediante precios elevados que reducen la cantidad vendida, pero aumentan los márgenes de beneficio de la empresa.
• Actuar en Función de la Competencia: Por ejemplo, seguir la política de precios de la empresa líder o responder ante cambios en los precios de los demás.
• Determinación por Costes y Margen: Establecer el precio según los costes de la empresa y el margen deseado.
• Promociones Estacionales: Establecimiento de rebajas y promociones estacionales.