Estrategias de Mercado: Claves para el Éxito Comercial

La Función Comercial

La Influencia de la Función Comercial

La función comercial influye en el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

Cuota de Mercado

Es muy importante para la empresa conocer la parte proporcional del total de ventas que le corresponde.

Estudio de Mercado

Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Técnicas de Recogida de Datos Primarios

1. La Encuesta: Es la técnica más utilizada para el estudio de mercado. Consiste en presentar a una persona o grupo de personas una lista de preguntas para que las responda. Como es imposible llegar a toda la población, se recogen los datos de una parte de ella que actuarán de forma representativa.
2. Observación: Consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones.
3. Experimentación: Esta técnica se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus relaciones.

Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o servicio.

Estrategias de Posicionamiento

1. Estrategia de posicionamiento relacionada con el producto:
   • Basada en algún atributo específico.
   • Basada en los beneficios.
   • Basada en la comparación.
   • Basada en la recomendación de especialistas.
2. Estrategia de posicionamiento relacionada con la marca: Se asocia con calidad, prestigio o precio bajo.

Marketing

Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.

Ciclo de Vida de un Producto

1. Etapa de introducción o lanzamiento: Esta etapa está constituida por la salida al mercado de un nuevo producto. Como el producto es desconocido, las ventas en esta etapa son bajas y su crecimiento lento.
2. Etapa de crecimiento: Una vez superada la primera etapa, el producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. La publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva.
3. Etapa de madurez: La velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y estas se mantienen más o menos constantes durante algún tiempo.
4. Etapa de declive o saturación: Las ventas en esta fase caen de forma considerable.

Promoción o Comunicación Comercial

La promoción o comunicación comercial es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas.

Herramientas de Promoción

1. Publicidad: Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas (radio, televisión, vallas publicitarias, revistas…) pagado por una determinada empresa con la intención de influir en el comportamiento del consumidor.
2. Promoción de la venta: Es un conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar la venta del producto durante un corto periodo de tiempo.
3. Venta personal: Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.
4. Relaciones públicas: Son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.
5. Merchandising: Se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar.

Canal de Distribución

El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.

Plan de Marketing

El plan de marketing es un documento por el que se regula la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevará a cabo cada una de ellas.

Comercio Electrónico

El comercio electrónico se divide en dos:

• Comercio entre empresas (B2B): Aprovisionamiento, ventas, marcos sectoriales.
• Comercio con particulares (B2C): Tiendas, subastas, centros comerciales virtuales.